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  • 2012.12.24 Monday
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ビジネスモデルを考えよう

アセンブリ、サプライ、ポータル・・・。

何のことかというと、最近思った
ビジネスモデルの型。

●アセンブラー
いろいろなサービスネタを多方面から
集めて集約、自分の会社の商品にする。

例/レンタルインテリアサービス
単身赴任向けに、家具を仕入れてレンタル。
インテリアコーディネーターを派遣して、
好みの部屋にすることができる。
部屋の掃除を定期的にするメイドサービも
追加。

欠点としては、利益率が薄く、他社でも
できそうなことだ。


●サプライヤー
自社商品やサービスを代理店、中間業者に提供する。

例/レシピを料理学校向けに供給する

利益率が高いが、商品のオリジナル性が
高くなくてはダメ。


●リテーラー
自社商品やサービスを直接末端の客に提供する。

例/レシピを料理本やDVDにして自社サイトで
販売する。

利益率が高いが、商品のオリジナル性が
高くなくてはダメ。
加えて、営業力がないとダメ。



●ポータル
そこに人を集めることによって、収益を上げる。

例/コンサルタントをサイトに集めて、
クライアントに提供する。

ラクなビジネスモデルだが
需要と供給のバランスが取れないと
ビジネスにならない。


・・・・いろいろ考えられる。
もっとあるかもしれない。


うちの会社は、創業当時はアセンブラーだった。
つまり、外注が多かった。

創業当時はノウハウが欠けるので
それを補うためにアウトソーシングを使った。

時間が経つにつれて、ノウハウがたまり、
今度は自らがメーカーになった。

つまりリテーラーになった。

次に、広告会社や販促会社からの
需要が多くなってきたので、
ノウハウを使いやすくして
そのような代理店に販売する・・・
というようなこともやってきた。

これは、サプライヤーというカタチだ。

最近は、ポータル的なこともやり始めた。

こうして、6年も会社をやっていると
ビジネスモデルって面白いなアと思う。

広告会社にいるときは、テレビ局や
新聞社からスペースを仕入れて売る・・・
という単純なビジネスモデルだったが、
創業してみると、いろいろな売り方があるのに気づく。



あなたの会社はどうだろう。
こういう売り方しかない・・・と思って
創業以来ずっと、同じビジネスモデルで
やって来てはいないだろうか。

小売店がメーカーになるように、
メーカーが小売店になるように、
今はひとつのビジネスモデルしかない
ということはない。

時代と共にアメーバのように
売り方を変えなければいけないのだ。

売り方、もっと工夫してみよう。









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●売場塾

商品ブランドを派生させよう

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd

ジェニ男

男前豆腐 新作


最近の男前豆腐は、知らないうちに新作が
どんどん出ている。

ジョニ男と男前三連チャン。
相変わらずのネーミングとパッケージだ。

この商品のいいところは、買う楽しみが
あるところだな。
奥さんは旦那にウケるつもりで買うことができる。

店頭にこんな感じで並んでいるので
奥さんもクスッと笑って買えだろう。



男性の下着やジャケット、
靴下にハンカチ、
酒につまみ・・・
そして豆腐。

どれも主婦が買う。
旦那は、支給された靴下をただ履くだけだが、
男前豆腐は違う。

奥さんと旦那の話のネタになるのだ。
子供でも話題になる。
つまり家庭の食卓で会話になる、そんな商品だ。

とすると、この商品は
「食卓の家族のコミュニケーションツール」
というコンセプトで意図してつくられているのだろう。



男前パン

今度は「男前豆腐クリームパン」が登場。
うーん・・・
パンまで出したか。

食べてみた。

男前パン 拡大

あんまり豆腐の味がしないな?
なんともいえなかったが、でもまた
夫婦の会話が増えた。



男前 豆乳

今度は、カップの男前豆腐。
これなんだったか・・・。
忘れたが、豆乳のようなものだったか。

いずれにしろ、食卓の話題になる
コミュニケーションツール。
もちろん、おいしいので我々は買い続けるのである。



やまちゃん せんべい

男前豆腐の次は、世界のヤマちゃん。
以前当プログでお伝えした、名古屋名物の居酒屋の名前だが、
最近、ランキンランキンで、せんべいが売っていた。

世界のヤマちゃん「幻の手羽先せんべい」だ。

今度は私が妻の手土産に買ってきた。

食べてみた。

せんべい ヤマちゃん

辛いけど、いける!
しっとりしているので、歯ごたえがしなやか。
ビールのつまみに抜群。

しらないうちに私が全部食べていた。




■ □ ■


前回のブログで、ブランドは大事だ、と語ったが
まさにそうだと思う。

ブランドが進化すると、関連商品が増える。
豆腐がパンに。
手羽先がせんべいに。

当社も同じで、「売場塾」の派生型
「オーダーメイド売場塾」という関連商品を
昨年つくった。

●オーダーメイド売場塾


売場塾の対象が個人なのに対し、
オーダーメイド売場塾は法人だ。

この商品、クライアントにとっての利点がある。

単にVMD研修会というよりも
シューズ売場塾とか、メガネ売場塾とか
ネーミングを自社の業種や商品に合わせて
呼べるのだ。

つまり、企業の中で話題になってくるのだ。
伝言掲示板を見た社員が
「今週はメガネ売場塾あるのかア」みたいに。

誰でも覚えやすく、ロゴを見ても
すぐになんの研修かわかるだろう。

おかげさまで、今は各地で開催される
人気商品になった。

ネーミングはブランディングの大事な要素。
このことは覚えておこう。








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3月27日開催。

●VMDディスプレイセミナー



本家であることがブランド

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd


先週、札幌に行った。
新千歳空港につくと、パーッと広場が広がる。
広場はお土産屋でいっぱいだった。

上を見ると、大きな広告バナー。

千歳空港の生キャラメル


「花畑牧場の生キャラメル」
とある。

出たか!と思い、他のバナーを見ると
すべて花畑牧場。

生キャラメルカフェ

宣伝がすごいな、と思った。
だが、千歳についたのは午前11時。

すでに跡形もなく売り切れていた。
午前10時には売り切れるという
すさまじい人気商品だ。

地下鉄に乗ろうとホームに出ると
ホーム両サイドのあんどん広告はすべて
「花畑牧場の生キャラメル」。

地下鉄の生キャラメル

す、すごい。
空港だけでなく、地下鉄もジャックしている。

それにしても、出れば売り切れる商品なのに
ここまで徹底的に広告する必要はあるのだろうか?

希少性が売りものなのに不思議。

東京では、ご存知のように地下鉄ジャックなどは
大手メーカーがお手の物だが、
地元のお土産商品でここまでドッカと
交通広告を出しているところはあまりないだろう。

仙台の萩の月や、京都のおたべでも
ここまでは出稿してないだろう。

恐るべし、花畑牧場。

広告を見て、「買おう!」と思って店に行っても
売り切れなので、客をジラす作戦か?

ただ、類似品はたくさん出ている。

よく出すな・・・くらいに
他のメーカーが「生キャラメル」と銘打って
たくさんの類似品が冷蔵ケースに並んでいる。

しかし、ほとんど売れ残っている。
やっぱり花畑じゃないとダメなのだ。

私も、北海道の土産と思って、その類似品に
手を出したが、引っ込めてしまった。

家族に類似品を渡した時のガックリした顔が
思い浮かんだからだ。

そう、やっぱり「花畑牧場」じゃないとダメなのだ。

同じように、「白い恋人」にパッケージが似ている
類似品では土産をもらった人が納得しないのだ。




じゃがッキー

仕方がないので、たまたま試食キャンペーンを
店頭でしていた「じゃがッキー」を土産に
買って帰った。

それを妻に渡したところ、

「これを買うならどうして
「じゃがポックル」買ってくれなかったの?」

と憤っていた。

な、なんと・・・。
ポテトチップスにもブランドがあったらしい・・・。

知らなかった・・・。


そう。

ブランドは大事なのだ。

当社も「VMDの本家」と言われるように
日々努力を重ねるしかないのである。








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5月30日 土曜日 13:00〜17:00

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 ところ   秋葉原駅向い「中小企業振興公社ビル 3F」

 ●セミナー詳細・お申し込み

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 【 売場塾説明会 】

 とき 2月23日(月) 18:30〜
 ところ オーバルリンク 三田オフィス

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 ●お申し込み


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主催/オーバルリンク
営業部/東京都港区三田2-14-7 ローレル三田11F
電話03-5484-6735 FAX03-3882-9940

人も企業もケーゾクが大事

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ケーゾクというサイトがある。

●ケーゾク


このサイト、ダイエットサイトだ。

毎週、体重と体脂肪率を測り、記入してくというもの。

最初に、目標数値を入れる。
私の場合、体重65K。体脂肪率15%。

これを何ヶ月かでクリアしなければいけない。

カチャカチャ・・・
毎週、風呂から出たらタニタで体重と体脂肪率を計った後、
マイページに記入する。

ダイエットメニューも自己申告する。

一日ビール350ml一杯。
一日6000歩歩く。
寝る前にストレッチする。

などと、マイページに記入する。


記録はグラフ化されて、達成率が出てくる。


12月25日 68.5K、17.4%・・・。
ケーキ食べ過ぎたか。

1月24日 65.7K、15.4%・・・・。
あと少し。

2月2日 67.5K、16.5%・・・。
きのう出張で食べ過ぎたか?
やば、リバウンドだ。

自己申告したメニューを期間内に見事こなすと、
アニメでバンザイ!をするチアガールが出てくる。

このサイト、便利なことがもうひとつ
メニューをこなさないと、妻から催促メールが
くるしくみになっている。

「まだまだね」


おかげで、正月には丸い棒のようなものが自宅に
届いて、その上に乗る毎日に。

藤原紀香がやっている健康棒だという。
これがソーダ。

藤原紀香ボウ


これに乗ってブーラブーラする羽目に。
こんなこともあって、目標まであと少し。

最近は、オムロンのデジタル万歩計を渡され、
毎日持ち歩いている。

きのうは、7100歩。
今日は5400歩。
一日に営業を2回やれば、6000歩以上に
なることも知った。


このケーゾクというサイト、なんと言っても
ネーミングがいい。
ダイエットはケーゾクそのものだからだ。

同じように、企業もケーゾクが大事になってきた。

今年に入って25社もの上場企業がつぶれている。
中小企業にいたっては、昨年は12万件倒産で、
一昨年の倍。

今年の企業は、成長というよりもケーゾクする
ということに重点を置いたほうがいいことがわかるだろう。

さて、企業のケーゾクは、自らの健康の見直しだ。
商品、人材、販売、サービス、経営、広告、財務、
個々を見直して、ダイエットし、健康体を維持しないといけない。

企業のケーゾクのための藤原紀香ボウ、万歩計、
そしてケーゾクサイトが必要だ。

当社の場合は、バランススコアカードという
プログラムがケーゾクサイトのようなもの。

藤原紀香ボウは、収益率を上げる新戦略のようなもの。
万歩計は、収益効率を計算する帳簿のようなものだ。

それらを次々とつくって、プログラムを
グラフ化し、達成率をカウントしなければいけない。

こうすることによって、企業は筋肉質になり、
無駄な脂肪が少なくなってくるだろう。




ということで、
今年は、ダイエットしながら企業をケーゾクさせていく
ということを経営者にお勧めする。

そうすれば、景気がよくなる年は、さらなる飛躍が
生まれてくるはずだ。











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顧客のイメージモデルをつくろう

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あなたの会社は、どんな顧客を持っているか
ご存知だろうか?

法人相手なら、わが社の顧客はどんな業種で、どんな規模で、
どんなエリアでどんなグレードか、などを知ることが必要。

個人相手なら、わが社の顧客はどんな年齢で、どんな家で、
どんな年収で、どんな地域か、などを知ることが必要。


これをきっちりやらないと、法人相手だったら営業戦略、
個人相手だったら、販売戦略が大きく狂ってしまう。


広告会社にいたときは、
○全国展開している静岡に拠点がある消費財メーカー
○雑誌を多く出稿している会社
○バイクで営業できる距離
○自分の趣味に近いクライアント

などと大まかに「自分の顧客」を決めていた。


小売店などのVMDコンサルをしている今は、
「小売店の顧客は誰か」を、まずは洗い出している。

でないと、コンサルのしようがないからだ。


あなたの経営する店がバッグ店だとしよう。

「うちの店は、近所の女性がよく買いに来る」
くらいの把握ではまったくだめだ。

○近所とはどのくらいか?
→半径5K以内なのか
→東武線のどこからどこまでを利用してくるのか
→主な乗車駅はどこか
→車で来るのか。時間はどのくらいかけるのか

○若いとはどのくらいか?
→20代か30代か
→ファッションが若いのか(マインド年齢)

○女性とはどのような人か?
→お嬢様タイプか、バリバリのキャリアタイプか
→流行に敏感か、そうではないのか
→正社員か、パートか、派遣をしているのか
→週末はどのように過ごしているか
→好きなブランドは何があるか


など、「うちの顧客はこんな感じ」という具体的な
イメージモデルを描けなくてはいけない。
これをプロファイリングという。

プロファイリングには、
○デモグラフィック ○サイコグラフィック
の2点の分析がある。

デモグラフィックは、
年齢、性別、学歴、住所、年収、家族構成など
数値で示せるデータ。

サイコグラフィックは、
モードな大人、ぽっちゃり型、知的才女・・・と
情感やライフスタイル、容姿などで表現するデータだ。

「若いけど盆栽もして、ロックに夢中」というように
今や年齢や性別で区別できるような時代ではなくなったので、
サイコグラフィックが重要になってきている。


顧客を詳しく分析できると、先ほどのバッグ店でも

「うちの顧客は、
山の手のお譲様タイプの20代の子が多くて
いい大学を皆出ていますね。資産家のおうちが
多いみたいですよ。
友達もたくさんいて、週末は演劇やコンサートに
横浜にいっているようです」

などと、具体的なイメージモデルが出来上がってくる。

イメージモデルは、1タイプでなく、複数ある場合もある。
例えば、当社も売場塾という学校をしていて、個人の顧客が
多いが、イメージモデルは5タイプはいる。

「こんな感じ」の人が5種類いる・・・ということだ。


イメージモデルが鮮明になればなるほど、
ピタッと顧客にマッチした販売戦略を作ることが
できる。

だから、上記のバッグ店では、ガーリーなテイストで
ブランド力のあるメーカーのもの。
キャンパスやコンサートに持っていけるような
バッグの品揃えが必要になってくる。

広告もチラシというよりも、インビテーションカード
のようなDMをダイレクトに家に届けるほうがいいかもしれない。

そして、店舗デザインもホームページのデザインも、
アリスの部屋のようなプリティなテイストがいいかもしれない。

「まずはじめに顧客ありき」を念頭に置くことが大切だ。


プロファイリングをしっかり掴むためには、
顧客との会話がかかせない。
買う前、買った後、たくさん顧客と話をするのだ。

そうすることによって、顧客の趣味趣向や生活環境などが
わかってきて、イメージモデルをさら具現化することができる。










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●VMD売場の改装・改善セミナー

全社員同じベクトルを向こう

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会社員時代後半は後輩や部下がいたが、
いっしょに業務をこなしていくには、ベクトルを
同じ方向に向けていくことが必要だ。

単独プロジェクトは、番組制作プロジェクト、雑誌制作プロジェクト
など日常茶飯事だったが、周りの反応は3つのパターンがあった。


その1

「007、いつも大変そうだな・・・
よし、手伝ってやろうかな」

といって、いっしょにスポンサー探しを手伝ってくれる人。



その2

「007、大変そうだな・・・
死んじゃうんじゃないかな」

と、いつも「そんなにしなくても」とアドバイスを
くれる人。



その3

「007、勝手なことをやって!もう知らない!」
という上司。




その3が最もつらい。
上司がダメ出ししたので、回りがついてこない。

しかし、やろうと決めた後なので、後に引くことはできない。
もし、ダメだったらクビだろう。

そのうちに、こちらに同情してくれた後輩が
水面下で、プロジェクトを手伝ってくれた。




その2は、毎日朝6時に出社して、夜は12時に変える
悲惨な雑誌プロジェクトをしていた時よく周りの人にそういわれた。

あの時は、何がつらいかというと、朝の千代田線。
かなーりつらかった。毎日3時間睡眠。
つり革につかまって毎日寝ていた。
「このまま死ぬんじゃないか」といつも思っていた。

そのうちに、気の毒に思った部下がプロジェクトを
しっかりサポートしてくれるようになった。



その1は、
「007って、いつも余分な仕事つくっているけど、
趣味でやっているのかな」
と遠巻きに見ている同輩や後輩が、そのうち、
手伝ってくれた。

期限までにスポンサー見つからなさそうだからだ。



広告会社は個人プレーが多いが、最終的には
同じベクトルを向くムードづくりが必要だと思う。

上司や部下、後輩や先輩、同輩などさまざまな
職位や部署があるが、最終的に会社が大きく
前進していくのは、どれだけ周りのベクトルが
ひとつの方向に向かって動いていくか、だと思う。


創業するならなおさらだ。

会社を創業した時、社員は数人だろう。
この数人が同じベクトルを向かないとかなり厳しい。
どう厳しいかというと、2.3年で会社はつぶれると
いうことだ。

創業社長は、とにかく率先してリスクを抱えて
全力で社員のベクトルを同じ方向に向けなければいけない。








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ベンチマークでオリジナルアイデアをつくる

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ベンチマークとは、他社の優れた経営手法を参考にして
自社の経営を見直すというもの。

法人では、経営企画部がよくやっている。


私は、ベンチマークが結構好きで、おもしろい試みを
している会社を、新聞や雑誌からスクラップしていて、
創業以来、スクラップブックもかれこれ15冊くらいになった。


ベンチマークをするには、単におもしろい記事を収集
するだけではだめで、常に頭の中にキーワードを持っている
ことが大切。

キーワードに合った記事を収集するのが効率的だ。

でないと、スクラップする記事のテーマが散漫になり、
ただ単に世の中の際立った記事が中心になってしまう。


例えば、私の以前のキーワードは、

「女性のライフワーク」
「ホテル・テーマパークのビジネスモデル」
「不況時代の広告」

これが頭の中にあり、新聞や雑誌を見ていて
ピピッと来た記事をスクラップしていた。

記事のスクラップ時に二度読みするから、
再び記事が頭にインプットされる。

(問題は、スクラップをあまり読み返していないことだ。
一種の保険のようなものだナ)

これも私の持論だが、ベンチマークは
同業他社はあまりしない。

競合研究するのはいいが、あまり固執しすぎると
斬新なアイデアが出てこない。
他社を真似てもたいしたことにならない。

むしろ、まったく違う分野のまったく違う業種・業態が
ヒントになるのだ。

例えば、VMDの知識を社内に浸透するために
「神経細胞のシナプス理論」というのを考えたが、
これなどは医学書から。

売場塾の教育方法は公文が参考になった。

こうなると、どこからアイデアが出てくるか
わからないだろう。

ただ、キーワードを頭の中に持っていると、
テレビや新聞を見ている時でもピピッとなり、
「これ使えるかも」と、ひらめくのだ。

それは、土曜ワイド劇場で、刑事が家族との
何気ない会話から、犯罪解決のヒントをもらうのに
似ている。

「おやっさん、わかったぜ、あんたはえらい!」
(船越英一郎の口調で読もう)



さて、今度はどうやってキーワードを発展させるかだが、
キーワードの続きは連鎖法で日記に書いてる。

例えば「女性のライフワーク」から連鎖して
「子育て」
「アラフォー」「アラサー」
「エコ消費」・・・
というように連鎖させていく。
そのときにアイデアを次々とつけていき、
やがては企画となる。

つまり答えが出るということだ。
答えというのは、ビジネスモデルや商品、マーケティング手法など
いろいろなアイデアだ。

ただ、それを実行するかどうかは、また吟味しないといけない。








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本当の業務提携とは、Win Winの関係

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業務提携をする会社が増えている。

目的は、販路を広げたり、取扱い商品を増やしたりと
するケースが多いが、言葉だけで終わらないように
することが大切だ。

まずは、業務提携に聞こえるかもしれないが、
「業務提携と似ている言葉」を挙げよう。


●代理店

あなたの会社の商品を他社が取り扱う。
または、あなたの会社の商品を他社に売ってもらう。

これは、単なる代理店契約で、真の業務提携とは言えない。



●紹介・斡旋

あなたの会社の商品を他社が紹介してくれる。
または、あなたの会社の商品を他社が紹介してくれる。

これは、単なる紹介・斡旋で、真の業務提携とは言えない。



●広告

あなたの会社の広告で、他社や他社の商品をPRする。
または、他社の広告で、あなたの会社や商品をPRする。

これは、単なる広告で、真の業務提携とは言えない。

広告とはホームページやパンフレットなどもさす。




どうだろう。業務提携とは聞こえがいいが、
なんの機能もしていないケースが多いのではないか。

業務提携とは、お互いの会社がWin Winの関係で
共に利益があり、双方の未市場を開発できて、
新しいビジネスモデルを創出できる中・長期的な
戦略だ。

だから、ひとつの仕事をめぐって、利益割り当てが
7:3だとして、どちらが7を取って、どちらが3を取るか?
という「儲けをどちらがとるか」で押し引きするくらいでは、
業務提携とは言えない。

仕事を回しているくらいに考えたほうがいいだろう。



Win Winの関係とは5:5の関係で、双方の
強みを足すと、10でなく15になるというものだ。

「わが社は、顧客が少ないから、B社に顧客を紹介してもらおう。
紹介料を20%払えば、B社も儲かるだろう。
B社は扱い商品が多くなるし、いいことづくめだ。
よし、業務提携だ!」

こんな考えでは、業務提携はなりたたない。

せいぜい、B社の商品パンフレットに、わが社の
商品が小さく載って、それでおしまいだろう。
B社は、わが社の商品を売ろうと、必死になって
セールスするということはしない。



こんなことがあった。

私が広告会社にいた時に、学校関係の広告扱いが低い
テレビ局であるA局があった。
OLに人気の高い各種学校は、こぞって若い女性に
人気の高いB局やC局にCMを投下していた。

私は、学校関係の広告主を数社担当していたが、
学校・教育関係の広告主数を多くしようと、
A局にスクールフェアのイベントを
持ちかけた。

A局の特色として、デパートの広告主が多かった。

そこで、デパートの催事場でスクールフェアを行い、
デパートの閑散期対策として有効な販促、
シャワー効果にフェアを使おうと、テレビ局と企画をつくった。

それは、スクールフェアとテレビCMの紐付け
企画とした。

結果、

●A局は、他社に流れていた学校の広告主を開拓できた
●私は、学校の広告主数を2倍にできた。
●デパートは無料のイベントができ、かつ閑散期対策になった

ということで、Win Win Winの関係になった。

以後、数年その企画は続き、
結果的に私のいた広告会社の学校関係広告主扱いは
2.5億になった。



こういうのが、業務提携というのだろう。

単に、A局に担当している学校のCMを
扱ってもらうだけでは、代理店の関係だからだ。

業務提携ということで他社と話し合っているときに
「双方のメリットは何で、いまある市場を
それによって倍にできるか?」

考えてみよう。









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