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Oval-Link Co.,Ltd
広告会社にいたとき、静岡の支店から東京の本社に転勤した。
そのとき、新規開拓に関する社員の考え方が
180度違うことに驚いた。
支店勤務の人は、
「自分で動いて自分で顧客を開拓する」方が営業冥利につきる
と考えていたのに対し、
本店勤務の人は、
「人脈を利用してうまく顧客を開拓する」方がかっこいい
という人がだいぶいた。
営業マンの意識がローカルと本社とでこうも違うのか??
営業は、毎日あくせく客のところに通って
自分の力で仕事を勝ち取る、ということが基本だが、
本社の場合は、あらゆる社内外の人脈を駆使して
短期間で仕事を取るほうが合理的・・・。
ということだが、どちらの方がいいだろうか?
なかなか政治的に動くのが苦手な私は、ローカルでは飛び込み
一本の営業だったが、本社では
誰かがなじみのお客様に電話して、営業が仕事を取りに行く
ということが大半だった。
顧問や媒体、客のさらなる紹介・・・とクライアント獲得は続いていく。
さすが本社、歴史は70年あるし200人以上が動いているので、
9人体制のローカルではやはり人脈の広さが違うのかもしれない。
しかし、結論的には、
自己努力と人脈で新規開拓する・・・という
中庸が最もいいはずだ。
そういう私も今は、東京都のビジネスナビゲーター制度を
利用しているので、企業OBが売場に悩んでいるクライアントを
紹介してくれている。
その反面、電話やメールで新規開拓・・・と従来の飛び込みは
継続。
一年前の顧客獲得率5.4%も現在は7.4%と効率が上がって
きているのは、こうした併用型が実を結んでいるはずだ。
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