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  • 2012.12.24 Monday
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親しい?外国人の話

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd

英会話学校を5校もはしごしていると、
親しい?先生も出てくる。

「007、最近、学校来ないけど、どうしてる?」
How has 007 been doing?

とか、私に会いに会社にいきなり来る。

「君がいないときに、ガイジンが来たよ。」
と帰社したら言われることがある。

日本の学校の先生は生徒の様子をみに会社に
わざわざ来ないだろう。


あるとき、私がデスクワークをしているときに
イギリスから来た女史が会社に来た。

「007に会いに来た。」
Hi, how are you doing?

と、保険のおばさんのように入ってくる。

「何してる?」とかいって机の隣に来る。

受付はスルーパスだ。
いきなりのガイジンの出現に受付も上司もたじたじ。
日本人はやはりガイジンに弱いようだ。


うーん、勤務中隣にイギリスの女史か。
私のパソコンを眺めて、
「なにかおもしろいことしてる?」と一言。
「いや、今ホームページ見てる。」と私。

次の瞬間、「ちょっと見ていい。」
とマウスをクリックして、ビクトリアシークレットの
アメリカのサイトにジャンプ。

「このブラよく買っている。」

昼間から、イギリス人と下着の通販を見ているこの光景は
どーなんだろう・・・。
確かに英語で話しているから、中身はわからないかもしれないが・・・。

先生が帰った後、
「あのガイジンきらいです。」と
社内の女性のひんしゅくを買ったのはいうまでもない。

確かに外国の方は、すぐ親しくなれる。
飛行機で隣に座ったひとと話をしたら、
空港で娘を紹介してくれて名刺ももらったこともある。

そういえば、人見知りしない先生にあったことが
あまりないな。

外国の方もローマに入ったらローマに従った方が
いいと思うが、あの気さくさは見習おうといつも思っている。





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法人相手の企業も、プライスラインが必要

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プライスラインとは、マーチャンダイジング用語。

A洋品店のTシャツの中心プライスラインは
1980円〜2980円。

それより、ベターゾーン(やや高いTシャツ)は
3890円〜5980円。

さらにプレステージ(高価格帯)になると
金額は6980円〜10000円。

ロープライスつまりバジェットゾーンにになると
980円以下のTシャツとなる。

このように、客によって商品のグレードを
価格帯で考えるマーチャンダイジングが一般的だ。

さて、法人相手の企業の商品やサービスも
やはり、プライスラインがある。

商店建築でいうと、
上はプレステージから下はバジェットまでさまざまな
プライスラインがある。

当社の場合は、売場づくり店づくりの支援会社だが、
やはり、プライスゾーンに応じたサービスパッケージを
用意していて、内装の価格にしても年間で例えば

Aサービス・・・価格帯が高い・・・年間5件
Bサービス・・・価格帯が安い・・・年間10件
Cサービス・・・最も安い・・・年間15件
Dサービス・・・最も高い・・・年間2件

などと、年間目標予算を決めている。

そうした方が、年度末に集計したときに
どんなサービスのどの価格帯の利用が一番多いのか、
少ないのがわかる。

そして、上記の年間契約本数が足りなかったサービスを
反省して次年度は改良するか、破棄を決める。
契約本数が多かった商品はさらに求めやすく
バリエーションを増やす・・・ということをしている。

つまり、商品を価格軸で見るのである。
そして、その結果がどのような客層を狙う
会社かを決める。

Tシャツを買うにもユニクロからグッチまでさまざまな
価格帯の商品があるだろう。

自動車販売店にしても、アクセサリーショップにしても
広告会社にしても、保険会社にしても
どのくらいの価格帯のお客様を集めるのか、

会社のブランドと商品を見極めながら
戦略を練っていかなくてはいけない。





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企業戦略のつくり方

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このところ、数件のクライアントから、
「どのように会社を持っていったらいいのか悩んでいる」
とのお話を聞いた。

これはどこの企業にもあるだろうが、本業は横ばいだが、
先行き怪しい、あるいは下り坂の兆候が出ているので、対策を
練りたい・・・ということだ。

これはどこの企業でも同じ。当社もそうだ。
経営者は企業の発展と安定を願うので
常に前もって対策を練っていかなくてはいけない。

そんな時、私は主に7つの整理をお勧めしている。

それは、

・会社
→どのような会社と世間で見られているか?

・商品
→どんな商品が売れているのか?

・販売チャネル
→商品の売り方

・サービス
→商品に付随するサービスあるいは付加価値は?

・広告
→どのような宣伝・販促をしているか?

・人材
→どのような人が企業に携わっているか?

・財務
→経営状況は?


これを一度整理するのがいいだろう。


すると、現状はこうで、来期以降はこういう風に変えなくては
いけない・・という各々の項目の目標ができる。

これらを整理すると、経営資源を見直して、
戦略の方向性ができるのである。


私は、広告会社の営業時代は新規のお客様の広告を
考えるときは、必ずこれをペラに整理していた。

その上で、戦略案を提示していった。

広告マンは、単に宣伝の仕方を提案するのではなく、
その周りから整理していくのだ。

VMDのプランナーになった今でもそうしている。
わが社の戦略の組立もそうしている。
そうすれば、今年はどこに力を入れるべきか、どこに
投資したらいいかが鮮明になる。

まずは、小手先のアイデアを出す前に7つの分析を
してみよう。
これはブランディング手法としても活用できるはずだ。

●ブランディング








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いよいよVMD導入事例シリーズ開始!!

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月刊「流通ネットワーキング」の先着100名様進呈キャンペーン
はおかげさまで、残り数後わずかとなった。

★100名様進呈キャンペーン


(サンクス、ありがとうございました。)

さて、そのVMD特集は好評なので、VMD
(ビジュアル・マーチャンダイジング)
導入事例シリーズとして連載することになった。

注; VMDとは、売場づくりの技術のこと。

来月から毎回、当社独自の売場づくりの手法
「ブランドVMD」の事例をページを割いて
紹介していくのである。

ホームページにも若干導入インタビューは入れているものの
クライアントに取材しつつ、写真やイラストを交えながら
わかりやすく執筆しているので、こちらの方がより詳しいといえる。

ホームページの導入事例



また、ホームページに載っていないクライアントの
導入事例も紹介していくので、バラエティに飛ぶのは
間違いなし。

欠点としては、定期購読しなくてはいけないということだが・・・。

(ぜひ、お願いします。)

月刊「流通ネットワーキング」


雑誌や新聞に連載レギュラーを持つというのは、企業の
パブリシティ戦略の一環だ。
広告と違って、客観的に述べられているので読者の信頼度を
増幅させることができるのである。

(そうなることを期待したい・・・。)





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お客様への間口は広く、人柄も広く!

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新規のお客様には、とにかくスパッと数百万、数千万の仕事を
もらいたい。
その方が「やったア」という達成感が強いかもしれない。

でも、新しく取引するお客様にとって新しい広告会社は不安である。
果たして、きちんと仕事をしてくれるのか?
対価にあった効果はあがるのか?

そうしたお客様のために、営業は間口は広く、人柄も広く
しなくてはいけない。

つまり、営業はどんな小さな仕事でも喜んで
いただかなくてはいけない。

仕事に大・小はない。

どんな小さな仕事でも
お客様が満足するようにきちんと丁寧にすべきだ。

たとえ数万円いや何千円の仕事でも
喜んできちんとやるべきだ。


参考だが、以下が、私がサラリーマン時代にいただいた
新規クライアントの売上金額だ。

最初にいただいた仕事の売上 → 最終的な年間の仕事の売上

・A社 20万円 → 7千万円 3年後
・B社 15万円 → 1億円 3年後
・C社 150万円 → 3千万円 3年後

いずれの会社も最初の仕事は飛び込みで得たものである。

このように、最初はタウン誌などの小さな仕事でも
仕事を丁寧にきちんとやって信頼を積み重ねていけば
仕事は大きくなるのである。

そのためには、どんな仕事・・・新聞の行モノ広告でも
ティッシュの印刷でも・・・喜んでやるべきだ。

うちはマスしか扱わない、と決め付けてはいないか?

そして、小さな仕事と思わずに、初取引はどんな仕事でも
取る!という心構えでなくてはいけない。

たとえ1円でもお金を出す客はお客様であるのだ。
そして、新しい取引口座ができる。





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新規開拓の考え方

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広告会社にいたとき、静岡の支店から東京の本社に転勤した。

そのとき、新規開拓に関する社員の考え方が
180度違うことに驚いた。

支店勤務の人は、
「自分で動いて自分で顧客を開拓する」方が営業冥利につきる
と考えていたのに対し、

本店勤務の人は、
「人脈を利用してうまく顧客を開拓する」方がかっこいい
という人がだいぶいた。

営業マンの意識がローカルと本社とでこうも違うのか??

営業は、毎日あくせく客のところに通って
自分の力で仕事を勝ち取る、ということが基本だが、
本社の場合は、あらゆる社内外の人脈を駆使して
短期間で仕事を取るほうが合理的・・・。

ということだが、どちらの方がいいだろうか?

なかなか政治的に動くのが苦手な私は、ローカルでは飛び込み
一本の営業だったが、本社では
誰かがなじみのお客様に電話して、営業が仕事を取りに行く
ということが大半だった。

顧問や媒体、客のさらなる紹介・・・とクライアント獲得は続いていく。
さすが本社、歴史は70年あるし200人以上が動いているので、
9人体制のローカルではやはり人脈の広さが違うのかもしれない。

しかし、結論的には、
自己努力と人脈で新規開拓する・・・という
中庸が最もいいはずだ。


そういう私も今は、東京都のビジネスナビゲーター制度を
利用しているので、企業OBが売場に悩んでいるクライアントを
紹介してくれている。

その反面、電話やメールで新規開拓・・・と従来の飛び込みは
継続。

一年前の顧客獲得率5.4%も現在は7.4%と効率が上がって
きているのは、こうした併用型が実を結んでいるはずだ。




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「中小企業の経営指標」を活用しよう

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「中小企業の経営指標」は、毎年発行されている全国の
中小企業の経営指標を数字でこと細かに掲載している本だ。

法令書店か大きな書店にあるはすだ。

業種ごとに
・資本回転率
・営業利益率
・総利益率
・従業員一人当たり生産高
・年間売上高
・販売管理費
・流動比率
・経常利益率
などなどが書かれている。

どういう風に使うのかというと

・自分の会社が他社に比べて経営状態がどうなのか?
・クライアントの業種の経営数値の平均はどうなのか?

などに使える。

私も時あるごとに、税理士からあがってくる経営報告書の
個々の数字を全国平均と比べてみる。

特筆すべきは、「従業員数」で、業種の平均数値を出していることだ。
自分の会社が社員10人ならばB「6〜20人」の会社の
平均数値と比べてみるのだ。
上記のような項目の従業員ごとの数値が表になっている。

さらに黒字企業オンリーの平均数値もある。
この数値を見ると、驚く。

業界ではふつうと思っていたわが社の利益率が
とても低いものだと驚くのだ。
そう、黒字企業は従業員一人当たり利益率や回転率が
とても高いのだ。

例えば、だいたいの広告会社の営業は粗利益が15%でまあまあと
思っているかもしれないが、この指標を見ると
黒字会社の従業員6〜20人の利益率は35%とか書いてある。

しかも平均でだ。

この本を見ると、決算の読み方や財務数値をどうしていくべきか
の鍛錬にもなるはず。
経営者だけでなく、会社員でも自分のたたき出している利益や
売上が実際には会社の経営にどうかかわっているのかの
勉強になる。

4000円と少し高いが、購入してみよう。




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勝ち負けではなくて、戦い抜くということが肝心

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今朝3時半に起きてブラジル戦を見たが、残念。
これで日本のW杯は終わってしまった。

ブラジルの力はわかっているので、1点入ってもそれで
終わりとは思わなかったが、残念な結果に終わった。

どうやって戦い抜くかが見たかった試合だった。

勝ち負けよりも、試合運びや選手の動きがどう展開していくのかな
と思っていたが、後半は息切れしてしまったか。

1対3になってもあきらめない試合にして欲しかったが
後半やっぱ元気がなかったな・・・。

仕事にしてもそう。

勝てない・・・という仕事はない。
広告会社はアイデアが仕事なので、たとえ相手が大きくても
負けるということはない。

コンペの時期にはまったら、プレゼン当日ではなくて、
オリエンをもらってからの日々の過ごし方で決まってくる。

最後の1週間までなにもしなくて、最後は徹夜ということは
よくあるかもしれない。
でも、やっつけ仕事では勝てる試合も勝てないだろう。

日ごろからコンディションをいかにキープして、負けない試合に
持って行くか・・・。

営業が監督のようなものだから、プレゼン前日まで
体制をキープして万全のプレゼンに備えなければいけない。

そうすれば、ブラジルのようなD社でも勝てるはずだ。




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家庭を大事にしよう

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仕事と家庭はどちらが大切か?

それはどちらも大切だと思う。
仕事が忙しいから、何にもできない。
仕事が忙しいから家族を省みることができない。

ということはない。
年間に3000時間仕事していた私は、
家族との間に門限をつくった。

9時半までに帰る・・・という門限を。
結婚して以来、その約束はずっと続いているのである。

もちろん、忙しいときは一日前に遅くなるのを
言わなくてはいけない。
料理好きの妻が一日前から料理を仕込むからである。

9時半までに帰ると、料理の片付け、風呂と風呂の掃除
は11時頃までできるから妻も大変ではない。

ちなみに、風呂掃除は私の役目なので毎日ごしごし
やらなくてはいけない。
酔っ払っても残業で朝5時に帰宅してもごしごし・・・。
ま、一年に1日くらいやらないときがあるが。

年間3000時間仕事やるのにどうして、夜9時半に帰れるのか?

それは、朝7時に出社しているからである。
これが忙しい時になると、6時出社もザラ。

とにかく門限を決めたからには早く帰る。
早い話が朝残業してるようなものだ。




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ハイキングの計画書

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どちらかというと、厳しい両親だったと思う。
(まだ健在しています)

中間テストの点が悪いと外出禁止になったし、
家ではご飯を食べるときには正座しなくてはいけない。

なので、社会人になってからもなかなか「あぐらをかく」
ということができなくて困った。

今も、居酒屋に行くとほとんど正座してしまう。


さて、そんな中で友達とサイクリングに行く前や
ハイキングに行くときは、必ず「計画書」を親に
提出しなくてはいけなかった。

今思い出すと、吹き出してしまうが、マジに書いていた。
中学のときだ。

「母子(あんも)山サイクリング計画書」

目的 ・・・青い空の下、友と親睦を深め、自然に親しむ
時間 ・・・朝7時出発 10時ころふもと到着 12時に昼食
      1時 サッカーを楽しむ 3時 下山 5時 帰宅
参加者 ・・●● ●● ●●

といった具合。

まるで、稟議書のようだ。
家は建築の自営業なのになぜ?

まあ、書くのは苦ではなかったら、どうでも
よかった計画書だが・・・。

このように、広告会社に入るはるか10年前に
企画書を両親に書かされていたのである。

やはり、人生は早いうちに打て!! か?




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