PLAN DO SEE という言葉がある。
最近はPLAN DO SEE CHECK がよく使われるが、
仕事のやり方を示す。
PLAN 計画する
DO 実行する
SEE 結果を見る
というもの。
これにCHECKが入ると分析ということになる。
なんだ、単純だナア、と思われるかもしれないが、
世の中のほとんどの営業職がやっていないのではないか。
営業職かれこれ23年の私が、PDS(PLAN DO SEE)に目覚めたのは
30歳過ぎたころ。
バリバリの広告営業マンだったが、仕事に飽きてきてしまっていた。
そのころいた静岡県は広告マンにとって仕事がやりやすい土地だった。
というのは、広告出稿する先が静岡新聞とかSBSラジオ・・・
といった地域に強いメディアに決まっているため、メディア計画に
関しては単調にならざるを得なかった。
その営業を数十年続けているとどうしても仕事が単調になってしまう。
そこで、いろいろ新しい仕事にチャレンジして「気晴らし」して
いったことは前に書いた。
●仕事に飽きたらどうするか
でも、新しい仕事というのは業務全体の10%にも満たないだろう。
メインの仕事というものは今いるお客様の満足を維持することだ。
そこで、PDSを仕事に取り込むようにした。
つまり、広告がどのように効果があったか検証し、次に広告出稿
をするときの参考にするものだ。
静岡新聞の半5段(新聞1ページのの1/6の面積)を出したときは、
クライアントが小売店なら何個商品が売れて、学校なら何人生徒が
入ったのかを聞く。
電話の数、商品説明会の数などいろいろ。
業務に多忙な営業マンならひとつひとつの出稿ごとにいちいち
結果をクライアントに聞かないだろう。
でも、そうしないと広告をつくるおもしろさが続かなくなってしまう。
広告効果の数値いかんで達成感が得られるので
次のプランを考えるヤル気につながるのだ。
その後パソコンを購入して、お客様の売上変化をエクセルの数値に
グラフ化したり、ひとつひとつの広告出稿で何人顧客が獲得できたかを
データベース化していくようになった。
正直言って、こういう分析はすべてタダ。
でも広告出して終わり・・・という広告マンを長年続けていくと
マンネリ化し、仕事自体もおもしろくなくなる。
ふつう半2段の出稿くらいでは「広告どうだったですか?」で営業は
終わってしまう。
でも、広告マンの営業価値は出稿価格で決めるものではない。
100万のテレビ出稿でわざわざ個人視聴率を出して、
時間や視聴ターゲットごとに2パターンのCMを作って出したり・・・と
アイデアは尽きなくなる。
テレビ局の営業には面倒くさい作業に嫌がられたが・・・。
PDSを続けていけば新しい発見が常に起こり、仕事も工夫して
いくようになる。
結果的にクライアント満足につながるのは間違いない。
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今週のテーマは
「Vol.30 売上目標と利益目標を浸透させる」