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  • 2012.12.24 Monday
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仕事をしたらアンケートを取ろう

当社は、売場づくりの専門会社。
仕事の半分が、売場づくりの研修事業、残りの半分は売場の改装や
新築の企画制作が多い。

研修事業は、メーカーや小売店の売場担当者を集めて
研修会を行っている。
売場の改装は、企画設計から施工までトータルに行っている。
●オーバルリンクのビジネスモデル

さて、仕事が終わって請求書を出して業務自体は終わりになるが
当社ではアンケートや分析を行っている。

研修会では、参加者全員にアンケートをとり、どこがよかったか
とこが反省すべきかなどを分析している。
改装では、どの部門の売上が上がったか、または下がったか
来店客数の推移などの数値をヒヤリングまたはデータで
出していただいている。


結果分析・・・これをやらないとベンチャー企業というもの、
企業価値が見出せなくなる。

当社の企業価値はどういうこところにあるのか?

それは研修や施工そのものではなく、
その結果どのような効果が得られたのか・・・ということが
立証されないと企業価値自体がなくなってしまう。

それは、店の売上が上がったりお客様が増えたり・・・しないと
いけないビジネスモデルになっているからだ。


確かに施工会社など、アンケートはいちいちとっていない。
それは施工という分野で競争しているからだ。
当社は「お客様本位の売場づくり」という付加価値で競争しているので
単に安く施工できた、セミナー料が安かっただけ・・・ではいけない。

最終的に社会的に価値があるモノやコトでなければ企業は
生き残れない・・・。
セガドリームキャストしかり、ライブドアもそうかもしれない。
そんな本価値が証明されるアンケート=フィードバックがとても大切。

でも、結果がおもわしくなくても大丈夫。
それをスピーディに改良することによってモノやサービスは
飛躍的に磨かれる。

結果を恐れることは何もないのだ。
むしろ結果を早めに聞き取り、フィードバックすることが大切なのだ。





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●VMDディスプレイセミナー



・・・・メルマガ「0から始める株式会社創業日誌」・・・・・・・・

今週のテーマは
「Vol.30 売上目標と利益目標を浸透させる」




何事もプラン、ドゥ、シーで行こう!!

PLAN DO SEE という言葉がある。
最近はPLAN DO SEE CHECK がよく使われるが、
仕事のやり方を示す。

PLAN 計画する
DO 実行する
SEE 結果を見る
というもの。

これにCHECKが入ると分析ということになる。

なんだ、単純だナア、と思われるかもしれないが、
世の中のほとんどの営業職がやっていないのではないか。

営業職かれこれ23年の私が、PDS(PLAN DO SEE)に目覚めたのは
30歳過ぎたころ。
バリバリの広告営業マンだったが、仕事に飽きてきてしまっていた。

そのころいた静岡県は広告マンにとって仕事がやりやすい土地だった。
というのは、広告出稿する先が静岡新聞とかSBSラジオ・・・
といった地域に強いメディアに決まっているため、メディア計画に
関しては単調にならざるを得なかった。
その営業を数十年続けているとどうしても仕事が単調になってしまう。

そこで、いろいろ新しい仕事にチャレンジして「気晴らし」して
いったことは前に書いた。
●仕事に飽きたらどうするか


でも、新しい仕事というのは業務全体の10%にも満たないだろう。
メインの仕事というものは今いるお客様の満足を維持することだ。

そこで、PDSを仕事に取り込むようにした。
つまり、広告がどのように効果があったか検証し、次に広告出稿
をするときの参考にするものだ。
静岡新聞の半5段(新聞1ページのの1/6の面積)を出したときは、
クライアントが小売店なら何個商品が売れて、学校なら何人生徒が
入ったのかを聞く。
電話の数、商品説明会の数などいろいろ。

業務に多忙な営業マンならひとつひとつの出稿ごとにいちいち
結果をクライアントに聞かないだろう。
でも、そうしないと広告をつくるおもしろさが続かなくなってしまう。
広告効果の数値いかんで達成感が得られるので
次のプランを考えるヤル気につながるのだ。

その後パソコンを購入して、お客様の売上変化をエクセルの数値に
グラフ化したり、ひとつひとつの広告出稿で何人顧客が獲得できたかを
データベース化していくようになった。
正直言って、こういう分析はすべてタダ。
でも広告出して終わり・・・という広告マンを長年続けていくと
マンネリ化し、仕事自体もおもしろくなくなる。
ふつう半2段の出稿くらいでは「広告どうだったですか?」で営業は
終わってしまう。
でも、広告マンの営業価値は出稿価格で決めるものではない。

100万のテレビ出稿でわざわざ個人視聴率を出して、
時間や視聴ターゲットごとに2パターンのCMを作って出したり・・・と
アイデアは尽きなくなる。
テレビ局の営業には面倒くさい作業に嫌がられたが・・・。

PDSを続けていけば新しい発見が常に起こり、仕事も工夫して
いくようになる。
結果的にクライアント満足につながるのは間違いない。




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「Vol.30 売上目標と利益目標を浸透させる」



異業種交流会をうまく活用しよう

おととい、前の会社の後輩といっしょに仕事をした。
そのとき話に出たのが、最近仕事に飽きてしまったのだという。


そのときのアドバイスとして言ったことだが、
仕事に飽きたときは、異業種交流会に行くのが一番。

自分のいる業界から離れて、いろいろな人と出会い、「自分の見直し」
をするのが、気分転換にもなるし、何よりも出会った人がその後の
進路の大きな帆となってくれる。


自分の経験だが、「学び」中心の異業種交流会は、目的意識が
自分と似通っている人が多く、親しくなった人から学べることは大きい。

例えば、静岡市主催のヒューマンカレッジは、街づくりの学校で
一年半在籍していた。学長が市長で、各方面の街づくりのプロデューサー
から毎週みっちり街づくりのワークショップを享受できる。

街をよくしたいと思う志の女性が多く集まっていて、その姿に
とても感化された。
その中のNYの広告会社勤務だった女性の方は、私が東京に行く道しるべ
ともなってくれたのである。

また、年間5万円払って入会していたニュービジネス協議会は、
地元のベンチャー企業の代表の知的交流会とも言える。
起業家のお話ををいろいろ聞くことができた。

特に女性の起業家も多く、「こんな起業もあったのか?」とユニークな
経営手法に驚く。
当ホームページとリンクしている下記会社代表のKさんも個性的な起業家。

●有限会社コミュニケーションズ プランニング マーマ



ビジネスの息抜きにいろいろな交流会を探してみよう。




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今週のテーマは
「Vol.29 アイデアノートのつくり方」



正しい火事場の対処の仕方

2ヶ月前になるが、当社の十大ニュースで「本部の下が火事」という
日記を書いた。

そのときに、

・家から避難するときは家に鍵をかけてはいけない
・火元近くの人は、真っ先に出火もとの部屋に駆け込み消火活動をすべき

という行動がいいのかよくわからなかった。
メールでも意見をもらったがいまいち回答がわからなかった。

●今年の10大事件 本部の下が火事 その2


そして、きのう現役の「救急救命士」に会う機会があったので
どういう処置が正しいかったのかを聞いた。

救急救命士は、消防士といっしょに消防車に乗り込んだり
救急車が来る前や救急車の中で人命救助をする国家資格のプロだ。
とても貴重な回答だった。


Q1.家から避難するときは家に鍵をかけてはいけない・・・は正しいのか?

A1.鍵をかけていってもいい。ただし、消防員が逃げ遅れた人の確保や
消火活動の一環として、部屋に入るためにドアや窓をぶち破る場合がある。
そのためには鍵を掛けない方がいい場合もある。


Q2. 火元近くの人は、真っ先に出火もとの部屋に駆け込み消火活動をすべきか?

A2.やめるべき。消火活動は消防士に任せる。とても危険な行為だから。


なーるほど。
しかし、Q2は多分、友達の消防団のM氏に言わせるとこういう答えが
富士宮弁で返ってくるだろうな。

A2.「あたりみゃーだ。消防士が駆けつける前に鎮火させるのが
フィアーファイターだ。」

そう、彼の暗号ネームはフィアーファイターなのである。
近々mixiに招待したいと思っている。



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今週のテーマは
「Vol.29 アイデアノートのつくり方」


ビジネスヒントになるJ-News

もう「J-News」を取り始めてから8年は経つ。
その間、地方から東京本社転勤、退社して会社創業・・・といろいろな
ことがあったが、常に傍らにおいて購読し続けたのが、「J-News」。
今でも重宝している。

「J-News」はビジネスモデルのヒントが隠されているビジネスメールだ。
2週間に一度の割合で、世界のいろいろな企業のビジネスモデルの
事例が送られる。
テキストのみのA4版にして7ページくらいと読みやすい上に
大企業の情報ではなくて中小零細の情報が多いので、ちょっとした
営業のアイデア、企画立案のヒント、そして何よりも今の会社の
事業組立ての役に立つ。

ITのビジネスモデルの情報も多いのが特徴。
IT後進エリアの田舎にいて、世界のITビジネスモデルの
情報を得られたのはよかった。
おかげで地方からIT先進地東京に転勤するきっかけとなった。


「J-News」の購読料は月500円なのがうれしい。
500円の出費で、自らの起業やいろいろなベンチャーとの出会いの
きっかけとなったわけだ。
というのは、事例で「おもしろいな」と思った企業は片っ端から
ホームページを漁って研究し、その企業に連絡して会ってみたり・・・
と情報収集から行動に移せる指南の書であった。
使い方ひとつで、知は拡大するのである。


プレジデントや日経ビジネスもいいけれど、自分の身の丈にあった会社が
どういう工夫をして生き延びているか、あるいは隆盛を極めているか
J-Newsではそれが満載。知ることができる。

起業の参考になること間違いなし。


●J-News




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今週のテーマは
「Vol.28 アカウントクリエーター を目指しましょう」


やっぱり営業は肉声から

インターネットが流通したおかげで、電話でなく、メールで
いろいろな問い合わせや注文が来るようになった。
(ただ、その数倍のスパムメールも来るようになってしまったが・・・)

世の中は、ホームページやメルマガで簡単に顧客を開拓できる
ようになったわけだが、メールではじまりメールで終えようとする
ケースが多くなっているのではないだろうか?

当社も去年の8月にWebデータベースマーケティングを見直しして
最近は顧客獲得率がアプローチ数に対して4%から7%にアップ
してきたが、やはり最終的には普通の「営業」が効を奏する。

デジタル時代でもやっぱり仕事はアナログなのだ。
確かにCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント=モデル化
された顧客像に対する営業アプローチ手法)で、ある程度は見込み客温存
はできるものの、電話したり会ったりする「こんにちは」「最近どうですか」
による肉声による会話が、相手の信頼を呼ぶと思う。

毎日のように当社にかかってくる先物取引の電話営業は別として
適度な間隔を置いた肉声での営業はいいものだ。
何よりも相手の「人物」がわかるだろう。

(このとき注意したいのは99%世間話でも残りの1%は仕事話で締めくくる。)

さて、当社にもメール経由で、おもしろそうなサービスや商品の勧誘が
来る。だいたいが、ホームページ経由だが、「おもしろいな」と思っても
電話で聞き返すほどではない。
もし、相手から電話がかかってきたら聞く耳と時間は持っているので
メールで流しっぱなしだけの勧誘メールは本当にもったいないと思う。
ひょっとしたら、言葉で伝えることによって客がメールで捕らえた疑問点が
払拭できるからだ。

アナログとデジタルを適度に組み合わせる営業の術が必要な昨今である。




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今週のテーマは
「Vol.28 アカウントクリエーター を目指しましょう」


Web社会のエチケット&マナー

当社のサイトには、ちょくちょく現役の大学生の訪問がある。
大学の経済学部や商学部では、VMD(ビジュアルマーチャンダイジング)
や起業というテーマの授業が行われているらしく、問い合わせがある。

VMDに関してはもっぱらレポートの手伝い。
当社の資料請求メールで、「VMDの効果についてレポートを書かなければ
いけないので、資料を提供して欲しい・・・」というもの。
どうしようかなと思いつつ、特定のクライアントの効果実績は公表
できないので、こんな業種でこんなケースという資料を出す。

また、大学生の主催する「ベンチャー企業の会社拝見」・・という
ブログでうちを取材。VMDについての打ち合わせの様子を
写真付きでアップロードするらしい。
大概快く取材に応ずる。将来大学生を取るために今から会社を
売っていくのも悪くない。

ということで、今は大学生のお手伝い歓迎なのだが、いつも思うことは
資料を出しても取材に応じても、その後まったくお礼メールが
来ないことである。

別にお礼メールを当てにしているわけではないが、企業協力
した会社には、後日お礼メールを送ることにしよう。
お礼メールは、Webコミュニティのエチケット&マナーなのである。



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今週のテーマは
「Vol.27 明日への時間をとりましょう」

キャッシュウエーブを回避してキャッシュフローをつくろう

キャッシュフローは現金の流れをよくする考え方だが、
もうひとつキャッシュウエーブというものを考えたい。

キャッシュウエーブとは、文字通り現金の波という意味だ。

365日引いて返す波も、さざ波やビッグウエンズデイみたいな強力な
波もある。


モノを仕入れてサービスや商品提供を行っている企業は
波打ち際の浜辺のようなもの。
商品を大量に仕入れると、膨大な現金が必要になり、
会社の金庫から現金が失われていく。
つまり、ササーッと現金の波が引いていくわけだ。
後は枯れた浜辺のような金庫が残る。

ところが、クライアントの支払期日になると現金という大波が
浜辺に舞い戻ってきて、金庫は再び潤う。


仕入れ型の企業はこの波の繰り返しだ。
例えば広告会社もそう。
テレビ局やラジオ局には翌月5日にCMスペース料を
現金で支払わなければいけない。
ドドーッと翌月5日に金庫から金が出て行く。
クライアントからの回収は早くとも翌月末だから
その間の25日ずっと浜辺は枯れたままである。

資金力に余裕のない起業したばかりの広告会社はここで
リスクが生じることになる。
資本金以上にドドーッと現金がテレビ局に支払われた後
回収が遅れたり不可能になると、浜辺は枯れたままになってしまう。

波が返ってこない限り、浜辺は水門で閉ざされてひび割れた有明干潟
のようになってしまうので、回復はほど遠くなってしまうのだ。

しかも、CMのマージンはメーカーの仕入れなどに比べてとても低い。
浜辺が潤う水量はわずかである。



起業するには、仕入れリスクを避けて社内で生産できる事業プランで
始めた方が浜が枯れる可能性は低くなる。

当社も創業当時はキャッシュウエーブに悩まされたが、今は
波打ち際から、狭い谷あいの小川に引っ越して、リズミカルな
キャッシュフローを繰り返している。

起業家は、いきなり大海に出るよりも、峡谷=狭い市場で
自らの土地を潤す小川のような健全経営を心がけた方がいいだろう。
そのうちに川幅は広がり、大海に流れ出れるかもしれない。




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