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  • 2012.12.24 Monday
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他社が嫌がる仕事はスキマビジネスになる

 他社が嫌がったり、避けて通る仕事は仕事になる!!・・・・前回も書いたが、他社が嫌がるので、その仕事は無競争状態になるから、その仕事を事業化すれば自社で独占できる。要は、避けて通る仕事をいかにビジネスモデルに転換するかが起業者の腕の見せ所だ。
 当社もまだ創業して2年しか経っていない会社だが、前にいた広告業界ではタブーなMD(マーチャンダイジング)を取り扱うという点では異質だと思う。というのは広告会社は新聞・テレビなどの媒体を扱っていくら・・・のビジネスモデルで、仕入れや品揃えとかあまり関係ない業界で、むしろMDに口を挟むと売上にかかわるので避けて通っている。PRや広告などのマーケティング業務は得意だが、売上に直接関わるマーチャンダイジングはやりたくない業界なのだ。
 当社の場合はメーカーにしろ小売店にしろ、VMDビジュアルマーチャンダイジングで売場の売上をあげるプランを考える、というビジネスモデルなので、MDはさけて通るどころかメインの仕事なのだ。なので、広告業界ではめずらしくコンサル型で成功報酬制度も取り入れて実際に数社と取引している。
 起業の考え方としては、「他社がやらない」よりも「他社が嫌がる」ことをまず考えてそれを事業化できないか考えるのも一手だろう。

他社が嫌がる仕事は喜んで行う

 この間、人材派遣会社の社長と会った時にいいことをきいた。
人材派遣業界でも「こういう仕事はやりたくない」「この仕事を引き受けるとクレームや対応が多くなり、面倒」というのがあり、
どんな人材派遣会社もいやいややるか、避けて通る仕事があるという。
 ところが、この社長は「他社が嫌がるからむしろやるんです」といい、
嫌がらずに真摯に向き合い、仕事も拡大し事実、その部分に特化して今の会社にしたという。
 なるほど、と感心した。というのは、他社が嫌がることをその会社が快く引き受け、クレームを減らしながら仕事を達成していくと最終的には依頼先から信用され、ほとんどその仕事を一手に引き受けるようになるだろう、と改めて実感したからだ。他社が避けて通るということは、無競争状態ということなのだ。つまり、仕事が独占できる。
 同じことが普通の営業にもいえるのではないか。仕事をしていく中で「こんな会社とは付き合いたくない」とか「こんな仕事はしたくない」というのが営業マンにはあるだろう?
 でも考えてみると、面倒な仕事やクレームが多い仕事ほどやりがいがあり、苦労の末結果的にはクライアントに信頼され、長く付き合うことができて、売上もだんだん上がっていく。やがてはクレームも減り、スムーズに仕事も流れるようになるだろう。

名刺をそのままにして置くのはもったいない

 データベースマーケティング・・・。まさに名刺の整理はすべての顧客開拓のスタートとなる。毎日、色々な方と会い、名刺を名刺フォルダーにファイルするが、仕分けの仕方に一工夫するだけで、格好のマーケティングになる。名刺を机の上にトランプのように固めて置くのはとてももったいない。今の時代は電子メールという武器があり、訪問しなくてもコンタクトを取っている・・・という行為はできるので、「いつかは会うかも」ではなく、メールでプッシュ型の営業をすべきだ。
 当社の場合、いただいた名刺はその日のうちにすべてスキャンしてアウトルックに仕分けして入れている。そして、●会社のメルマガ ●電話 ●訪問 ●企画書の送付 ●イベントの告知・・・・と何らかの形でコンタクトをスタートさせている。
 つまり、「うちの会社を忘れないでいて」というメッセージの反復と「仕事のタイミングづくり」をメールでキープしている。例えば「オーバル通信」はダイレクトに当社の商品紹介やPRをするメルマガで、会社とクライアントの接点を絶やさない役目をもつ。営業に行くと「オーバル通信見た」というお客様も多いほど、意外と見ている方は多い。後は例えば暑中見舞いは3ヶ月以上に一度コンタクトを取っている会社、企画書はメーカー様、専門店様、制作会社様・・・と分けてメール送信するなどして仕事のタイミングを図っている。
 営業活動・・・・それは名刺を整理するところから始まるのだ。異業交流会で出会った方にもマメにメールを送ってどうか。案外仕事に結びつくかもしれない。

CSとはクライアント・サティスファクションのこと

 CS=CUSTMER'S SATISFACTION、つまり顧客満足のことだが、広告代理店では、まさにCLIANT'S SATISFACTIONが当てはまる。当たり前のことだが、営業マンは客であるクライアントの満足度を100%に近くなるまで持っていくのが使命だ。 
 特に競合が多いマス広告代理業にいると、極端に言うとクライアントにとって広告の扱いはどこの代理店でもよくなる。なので、クライアントにとって仕事を扱うのはその営業マン(その会社、ではない)でなくてはならないように、担当は常に新しい提案とスムーズなフォロー、業界知識と専門性、アイデアとプレゼン力、そして人柄・・・とフルに自己の才能を発揮しなくてはいけない。しかも価格はリーズナブルでなくてはいけないかもしれない。
 創業したてのころは、特にクライアント満足度は120%でなくてはいけない。なぜならば少人数の会社は、営業=社長であることと、小さいから小回りが効き、スピーディにものごとを達成できる・・・というのが長所で、これがまずできないとクライアントの信用はなくなるだろう。扱いの大きい仕事を扱っていたからといって仕事を大小で決めてしまうのはいけないのだ。しかも、今までの会社と違って「ここが優れていて他社にはできない」というメリットがないと、価格競争か、最初だけ仁義で頼む・・・ということで終わってしまうかもしれない。
 あなたが今営業マンなら、クライアントを別の者に引き継がせるとき、こういう声がクライアントから出なくてはいけない。
----------------------「なんでうちを見捨てるの?」

オーバルリンクのルーツ その2

 さて、もうひとつ仕事が舞い込んだのは、ある家電量販店の発行する雑誌担当となったことである。「フリーペーパー」というこの形態は、文字通り無料雑誌で、店頭で配られているものだ。つまり、買い物に来たお客がこの雑誌を持って帰り、いろいろな家電商品を家で吟味検討する・・というものだ。無料雑誌なので、家電メーカーの広告収入で雑誌制作費を補わなくてはいけない。広告をもらえないと赤字になってしまうので、必死にメーカーの元に広告をいただきに営業するのである。それを2年間続けた。前出のケータイキャリアの店頭デモとダブルで動いていたので、その2年間は睡眠時間毎日3.4時間だった。
 そのときに感じたのが「メーカーも小売店も売場運営のことで困っている」ということだった。メーカーに営業に行った際は「いつも売場のことで悩んでいる」というのもよく聞いたし、小売店も「今度新店つくるのだが、いいアイデアないか」ということもよく言われた。
 そのときから「売場に強い広告会社をつくればなんとかなるのではないか??」という考えがずっと頭の片隅にあった。
 それから1年と半たって「売場の悩みを解決する会社=オーバルリンク」が誕生したのである。
■オーバルリンクHP

オーバルリンクのルーツ その1

 そもそも、なんでうちの会社ができたのか・・・を今日は話そう。
以前は、私は20年間広告代理店にいた。17年目のある日、静岡支店から東京本社に転勤になった。そのときに、ケータイ電話キャリアの広告担当になった。当時はiモードなどケータイのWeb通信が始まったころで爆発的に市場が拡大していたときだ。そんな時に家電量販店の店頭で来店客にケータイ電話のデモンストレーションをすると客の購入のきっかけになり、よく売れた。やればやるほど売れて、仕事の依頼も増えて死ぬほど忙しくなった。土日は多いときで100名ほどデモ隊を投入して拡販の手伝いをしていたので、休日もなくなってしまったのである。
 それまでの15年はテレビ・ラジオ・新聞といういわゆるマス媒体を企画制作していて、「現場」はあまりタッチしていなかった。ところが、この「売場」という「現場」にいて、文字通りモノが売れていく様を見て、売場や店頭で初めて広告というものが完結する・・・というのを体感した。
 まさに店頭販促という広告の最終地点を担当していて、「これはおもしろい」と思ったのである。

今も昔もDM作戦

 メールが当たり前の時代で、もうはがきや手紙は古い・・・というのは間違いだろう。当社もたしかにブログやメルマガで会社をPRしているが、はがきや手紙も捨てたものではない、と思う。確かに当社は「営業型」で昼間から電話で新規アプローチしているのだが、最近は手紙も併用している。
 丁寧な文章で売込みではない当社の案内をPRするのだ。単なるサービスのパンフレットは同封しない。手紙文だけだ。「こういうことでお困りではないでしょうか」という内容の趣旨を書き、最後に「それでお困りならば、当社が解決できます。」という文章で締めくくっている。それを毎月律儀にシリーズで送り続けるのである。であるとき電話で本人宛に連絡する・・・すると手紙で書いたことに対して関心しているクライアントは電話に応じてくれ、訪問できる・・・というわけだ。

事業展開は選択と集中をしたほうがいい

 事業の進め方は早いことに越したことはない。世はドッグイヤーの時代。
次々にビジネイアイデアを打ち立てて、競合が追いつく前にすでに数十秒先に行っているマラソンランナーのようになるべきだ。でもアイデアは数打てばいいというものではない。定数・定量というものが創業したばかりの企業にはあると思う。人数が少ないのに営業品目を10個販売してもいいのだろうか。確かに事業アイデアはいいのだが、展開に性急すぎて、実績が上がらないうちに他の事業も同時展開していく・・・のでは本末転倒だろう。
 というのは、クライアントは事業の実績を見てからその商品やサービスの採用を判断することが多いからである。
だから、「おもしろいサービスだ。で実績は?」というところで「何もまだありません」では身を乗り出したクライアントも引いてしまう。
 まずはちょびちょびてもいいから、実績を積むまではメインの事業数をこなして行った方が客の信頼を得られるはずだ。で、数ヶ月たって芳しくなければ改良するか、打ち切るかだろう。これが事業の選択と集中だ。

サラリーマンのうちに企業家精神を養う方法 その2

 さて、最初につくった番組は「アースデザインマインドミュージック」という30分の環境ラジオ番組だ。30分の1年番組、月間100万の番組だから年間1200万のスポンサーを維持しなくてはいけない。ラジオ局と契約するときはすでにリスクがスタートしている。クライアントはまだなにも決まっていないし、感触も得ていないからだ。スタートまで3ヶ月。1ヶ月の営業でスポンサーを絞り、メリットがあるように番組を加工し、再度クライアントを説得する。こうした動きは起業にとてもよく似ている。結果、2ヶ月でスポンサーが決まりその後1年間放映した。営業の結果、「環境に詳しい営業マン」ということで環境関係のクライアントも数多く集まり、会社の新規スポンサーになった。つまり会社に貢献したのである。社長賞ももらうことができた。そんなとこで、これを機に他局にもいろいろな番組や企画を売り込み、5年間で3番組2企画を遂行した。その結果億以上もの年間クライアントを会社に積み上げることができたのである。
 ここで大事なことは、サラリーマンである以上、月の売上も上げながら新規事業もしなくてはならない。「新しい企画を準備するから売上はその期間は下がります」では会社は許可しない。だから、よほど将来自立する構えがある人はこういうことを常日頃から行えば、起業したときにこの経験がとても役立つのである。

サラリーマンのうちに企業家精神を養う方法

 さて、起業しよう!と心に決めたころは、まだサラリーマン、OLの時分のはず。最近は、会社の中でも起業制度があって、事業計画を提出して社長になる方法もある。でもまだまだこういう会社は少ないから、会社員のうちに起業家精神を養う方法がある。
 それは、通常業務以外に、新しいことをリスクをしょってやることだ。広告会社の事例と行くと、同業他社や他の営業マンでもやっていないオリジナルな企画をつくり、それを会社に認めてもらい、自らリスクをしょって遂行する。こういうことを続けて完遂していけば、自ずと自立心と自信が芽生えてくる。
 例えば、私が広告会社にいたときは、趣味で映画をつくってきたということもあり「番組プロデュース」をするのが好きだった。そこで、自ら番組を企画し、製作しスポンサーを探して放映する・・・ということをよくやった。時流にあった番組を製作しラジオやテレビで放映するわけだ。単純だが、これがむずかしい。というのは、スポンサー料を出してくれるクライアントを自ら探さなくてはいけないからだ。「この番組おもしろいから乗りませんか?」では話にならない。この番組の提供スポンサーになることによって、どんなメリットがあるのか明確でなければ、大枚をはたく企業は現れないからだ。しかも、テレビやラジオ局と契約する以上、番組のスタート期限と期間がある。だから、スポンサーが見つからないと、大赤字になってしまう。このところが、事業を自らつくり運営していくトレーニングとなる。自分で事業展開しリスクを背負う以上、助けは求められないのが会社運営に似ている。

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