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  • 2012.12.24 Monday
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CRMを効率的に行う

会社をつくって新事業を展開すると、営業活動がまずいる。
営業ツールにはパンフが欠かせないが、ただパンフをばらまけばいいと
いうことはない。カスタマイズが必要だ。
つまり、訪問する客が大会社、個人商店主、中小企業と違えば
パンフや営業の仕方も変わってくる。
例えば、あなたの会社がケータイのモバイルソリューションを
提供している会社とすると、大企業にとってはよくても商店には
とんでもない大きなサービスだと映るのだ。
つまり、ケータイソリューションを商店街向けには「クーポンケータイ」
みたいに表現を変化させなくてはいけない。
顧客の特性によってサービスの表現や訴え方を変える。
これをCRMカスタマーリレーションシップマネジメントという。

株主の見つけ方

事業にお金を出す株主をどうやってみつけるか・・・
これは資本金になくてはならないものだ。
会社を辞めようとしたときに、すぐに思いついたのは
過去「会社をやらないか」といろいろお誘いがあったことを
覚えていたからだ。そのときの名刺を大事に持ち、
すぐに電話したのである。「あのときの話はまだ有効ですか?」
ずうずうしいかもしれないが、そのくらいの「飛び込み度胸」がないと
資本金は集まらないのである。
話をした株主候補は全15名。一同に10人お集まりいただいて話をしたり、
株主候補と食事をしながら自分の想いをぶつのである。
「きっと会社はうまくいく」
そうして最終的には大株主=女房を説得して、会社を立ち上げたのである。
実は、立ち上げてからが一番厳しいのだが・・・・

有限にするか株式会社にするか

会社を株式会社でやるか、有限会社でやるか、とても悩んだ。
が狙う相手先企業がスタート時点は大手が多かったので
株式会社にした。これは今ではよかったのかどうかはまだわからない。
イメージ的に株式会社の方が大きい会社のような気もするが
一匹自分の個性で勝負する人は有限でも大手クライアントは
相手してくれる。
少なくともいえることは「最終的には株式会社だからといって
クライアントは仕事をくれない」のである。
株式会社にするか有限にするか・・・の前にきちんと決めなくては
ならないことがある。
それは「あなたの会社がなにをしてくれるか」だ。

株主会議について思う

株主が自分の身内意外にいる場合は、株主会議を定期的に
行わなければいけない。当社の場合は株主は三名だ。
なんかかっこいい感じはするが実際にやってみると、
一年目は「門出を祝福する」ので晴れやかな中で行われる。
うちもホテルで豪華に行った。しかし、二年目からは違う。
すべて「数字会議」になる。場所もホテルでなく、事務所になる。
数字の追求が延々と続く。
当たり前のことだが、サラリーマンを逃れて独立する人は
数字が第一になることを忘れてはいけない。
減る通帳の資本金とにらめっこしながら、「売上」でなく
「利益」との競争になるのだ。

電話追い込みは大切な営業

クライアントを携えて創業する人はいいが、クライアントを持たずに
あたらな市場を開く会社は、先立つクライアント探しが必須だ。
なぜならばクライアントがなければ会社そのものが成り立たないからだ。
「電話追い込み」ができる会社は意外にとても少ない。
クライアントを探すために断られるのを気にせずにどんどん電話をかけて訪問していく。これができない会社は多い。
創業時は向こうから客が声をかけてくることはほとんどないと思っていい。
なので最初のうちは「電話番の女の子を雇う」ことはほとんど無意味だ。
クライアントリストをつくって、ある程度の資料と訪問準備の営業ツールを
準備して、一日中電話を掛けまくる。
「電話」が顧客開拓の一歩となることはどんな企業においても同じだろう。
たとえ、インターネットが盛んになった今日でも、た。

広告賞は自己価値を上げる

先週、ホームページのプロフィール欄に欠けていたものを発見。
広告会社にいたときに受賞した広告賞の数々だ。
最初にホームページつくったときにあったのになぜ今入っていないのか?
ホームページ担当に問い合わせたところ、「個人の自慢に見える」らしい。
つまり、このホームページ担当は、通年僕がホイホイ広告賞を毎年いただいているように見えたらしい。
結局、メインをピックアップしたものを載せたが、こういう社歴以外の
受賞歴は、新しい会社をつくったときの信用になる。
というのは、広告賞は会社が受賞したのもではなくて、個人が受賞したものだからだ。創業会社はまさしく個人そのものの信用力なのである。
これから独立する人は、会社にいながらも売上高や担当クライアントの
名前でなく、個人の実績もことあるごとに「証明」する何かをつくることを
心がけるべきだろう。

市場ニーズにあった商品とは

もともと、広告会社で出発したのに、何ゆえに
売場解決の会社になったのか。答えのキーは市場にある。
広告を売っていても商売にならないので、売場問題解決に特化したら
商売になってきたのである。
スキマ市場というものは、競争がない市場だが
開拓されていないだけに、今度は売るほうがむずかしい。
だが、客の要望が高ければ、ニーズ、つまり需要は潜んだいるだけに
それに対するサービスを提供すればうまくいく。
私の会社の場合、ニーズに対応するのがVMDビジュアルマーチャンダイジング
だが、単にVMDを唱えていても誰でもやっているのである。
そこで市場にあった商品をつくる。
そうすることによって次々とその商品で市場を開拓するということができるわけだ。

ナレッジマネジメント考

売場のナレッジマネジメントビジネスを拡張する・・・ことがうちの
会社の方向性だが、このナレッジという言葉は、仕事に
使ってもなかなか馴染めないようだ。
当社もIT武装し始めているが、やはり時代はまだアナログ。
ナレッジとかCRMとかいっても訪問先のお客様はわからないのである。
ITの会社が陥りやすいのはそれだ。聞いてもさっぱりわからないし、
意味を聞くのにも気恥ずかしい。
見ると、私の企画書にも横文字がいっぱい。
「わかりやすく会社のイメージ」を伝達することが大事だということはつくづくわかる。
会社をつくったら売り込みに営業に走る前に持っているパンフや企画書を
見直して、端的に短く、わかりやすく書いたほうがいいだろう。

独立を決意した、とはいうものの

独立を決意したものの、不安はあるだろう。
電車の中吊広告でビジネス誌の「いまがチャンス!!独立して会社で儲けるノウハウ」とか見ると「やっぱりな」とか思うのだが、逆のビジネス誌の広告で「会社を辞めるな!間違えだらけの独立」なんてタイトルを見ると
不安になってしまう・・・。
独立して正解か、失敗か、は独立してからの話だ。
よく、「週末起業」もはやっていて、セミナーには出たこともあるが
やっぱりこういうのは私には向かない。
きっぱり辞めて、さっぱりして、再挑戦する・・・という方が気持ちいいからだ。

独立のタイミング

独立のタイミングはその気になったときにすぐに行動に移したほうがいい。
独立は「勇気」がいるからだ。
前々から、独立の意思をもって常日頃仕事をしているサラリーマンでも
いざというときに心がなえるものだ。
転勤、部署の移動、他社からの誘い、結婚、なんでもいい。
転機・・・というものが訪れるので、すかさず独立のパワーを
集中するのだ。
物事が終わってからでは、例えばまた転勤先で悶々とした時期を
すごすだけだと思う。そういう人は多分独立に向いていないだろう。
私の場合も「転勤」がすごいパワーとなった。
T作戦が成功して東京にきたものの、3年であえなくUターン。
会社命令だが仕方がないが、そのときに会社をやめる決心をすぐにして4ヶ月後のうち、45歳独立計画を2年短縮して会社をつくった。とにかく、「これがチャンス」と考えることが大事だ。

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