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  • 2012.12.24 Monday
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相乗積で利益の偏りをチェックしよう

----------------------------------------------- Oval Link Co.,Ltd



相乗積は、そうじょうせきと読み、重要な経営指標となる。

相乗積は、粗利益率×売上構成比で計算でき、単位は%。

 

相乗積は、その値が高いほどその値を出した商品の

社内的価値が高い。

例えば、相乗積30%A商品と相乗積10%B商品とでは

会社の利益貢献に占めるウエートがA商品に偏っている

ということだ。

 

相乗積が


A商品30%

B商品10%

C商品5%

D商品2%


だとすると、会社の利益の半分が

A商品に偏っていることとなり、危険がともなう。

 

だから、会社は常に新商品を開発して

A商品が衰退する時の、利益を上げる切り札

をつくっていかないといけない。

 


ユニクロがフリースブームをつくって

翌年からいきなり衰退した話しは有名だ。

ひとつの商品に偏ると、その商品が売れないと

ひどい目に会う。

 

 

相乗積は、取引先の貢献度も知ることができる。

 

相乗積が

A50%

B10%

C5%

D2%


だとすると、会社の利益のほとんどが

A商品に偏っていることとなり、

A社がもし取引停止したりすれば、

わが社は倒産を余儀なくされるのである。

 

中小企業の下請けによくあることだ。

取引先がいきなり中国に依頼して、わが社は

倒産したなんて話は最近ごろごろある。

大田区の多くの下請け企業が倒産している一因はここにある。

 

私は、年度末はいつも、サービス別・クライアント別に

相乗積を算出している。

 

サービス、クライアントごとの偏りをチェックしているのだ。

相乗積がひとつのサービス、ひしつのクライアントだけ

突出していたら要注意!

きゃあーっと青ざめて、次の年の対策を練っている。

 

経営とは、バランス。

けっして何かに偏ったり、寄りかかったりしては

いけないのである。

 

寄りかかっている柱がこけたら、

あなたの会社は倒れてしまう。

 

柱が倒れないように、第二・第三の

商品やクライアントを探して、補強することが

必要だ。



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マーケティングおススメフレームワーク

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今日は、私がよく使っているマーケティングの

フレームワークを紹介しよう。

 

フレームワークとは、型のこと。

空手に型があるように、マーケティングにも

型がある。

まずはマインドマップから紹介。

 

●マインドマップ

私は、何かを企画する時にマインドマップを書いている。

 

VMDの企画、

原稿書き、

セミナーの組み立て、

広報、

その他もろもろ・・・

 

マインドマップとは、思いつくままに

キーワードを書きこんで、それを樹形図化することだ。

幹の部分は主題、枝の部分はその派生だ。

マインドマップは、4年前から活用しているが

このおかげで、雑誌の原稿制作時間が1/2に短縮した。

 

 

 

●戦略キャンバス

ブルーオーシャン戦略に使用するフレームワーク。

 

ブルーオーシャンとは、競合が何もなく

波が穏やかな海で独り勝ちしていることを指す。

 

レッドオーシャンとは、血みどろの戦いで

荒れ狂う海にいる状態を指す。

私は、他社と違うことをするのを身上としているので

このブルーオーシャン戦略が気に入っている。

 

戦略キャンバスとは、競合社の軸とわが社の軸を

戦略項目ごとに書き、同じことをしているのか、

違うことをしているのか判定するチャート図だ。

 

他社を大きく引き離して描けるラインがあれば

それだけ競合に対して際立っているのがわかる。

 

 

 

●ポジショニングマップ

横軸と縦軸を書くと4つの空間ができる。

わが社はどの空間にいるか、競合はどの空間にいるか

位置を楕円で表した図がポジショニングマップ。

 

この楕円同士が交わりすぎていると、もろ競争状態になる。

他社の楕円と交わる空間がなければ、競争優位となる。

 

私は自社というよりも、クライアントを

分析するのによく使用している。

 

 

SWOT分析

Sはストロング、つまり自社の強い点

Wはウイーク、つまり自社の弱い点

Oはオポチュニティ。つまり販売の機会。

Tはシュレット。つまり競合の脅威を指す。

 

自分の会社が、どこが強くて弱いか、

わが社が拡大するポイントはなにか、

競合が攻めてくる時の対策は?

などを整理して考えることができる。

 

 

上記は、書店のビジネス書のコーナーなら

いくらでも本がある。

 

時間がある時にひも解くといいだろう。



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今度の9月28日で60回目のVMDセミナー

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VMDセミナー写真


早いもので、2005年の9月から始めた

秋葉原VMDセミナーは来月で60回目。

●秋葉原VMDセミナー

 

毎月行っていると、こんな回数になるのだな

と改めて感心した。

 

統計を見ると、とうに1000人を動員している。

アンケートの束も積み上げてみると、百科事典3冊分の

厚みになっている。

 

今まで来場された方、大変感謝いたします。

 

そして、後援を長らくしていただき

コンスタントに来場者に雑誌を無料プレゼントしていただいた

流通ネットワーキングにも感謝。

 

累計配布部数も700冊以上を越え、

VMDの理論や企業のVMD導入事例、当社のVMD導入事例を

通じて情報を発信してきた。

 

メディアとセミナーでの情報発信を

たくさんの方が受け止めてくれた。

ありがとうございます。

 

 

 

さて。

先月創業7周年を迎えた当社。

 

振り返ってみて、つくづく思うのは、

 

●経営は持続性である。

●決めたことはずっとやり続ける。

 

これが経営に大切なことだと思う。

 

セミナーを最初開いた年は、お客様が来ない日で

2名と言う日もあった。

でも、毎月続けていたからこそ、1000人以上の

動員になったのである。

 

VMDセミナーや企業研修をベースに

深く学ぶ場として「売場塾」を開催したのは

4年前だが、夏期講習で20期を迎えた。

4回休みなしで行い、

昨年からは大阪でも開催するようになった。

 

この調子で続ければ、

40期も50期もすぐに来るだろう。

 

遠いところから飛行機や新幹線で学習に

来られた方は大変お疲れだったと思う。

売場塾卒業生にも大いに感謝する次第である。

 

 

VMDで生計を立てている会社は

VMDいかがですか」と顧客にアプローチする前に

やらなければいけないことがある。

 

それは

 

VMDを知らない人たちに知ってもらうこと

 

なのである。

 

そこから始まった秋葉のVMDセミナー。

 

これからも、VMDを世の中に普及するために

やり続けようと思う。




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●第21期売場塾

 

 


「快場」が「売場」になっている!?

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名刺オーバルリンク 売場

 

「名刺できましたよ」

 

この間、印刷会社が刷り上がった名刺を持ってきた。

FAX番号変えたのに伴い、名刺を増刷したのだった。

 

「ん」

 

新しい自分の名刺を見てうなった。

 

 

「生活者と企業を「快場」で結ぶ。」

 

という当社のコーポレートキャッチが、

 

「生活者と企業を「売場」で結ぶ。」

 

になっていた。

 

すぐさま、印刷会社に電話。

どうして「快場」が「売場」になっているのか

理由を聞いた。

 

印刷会社の担当いわく

 

「え。売場じゃないんですか?」

 

文字が「売場」でも「快場」でも

どうってことない対応だった。

 

送った原稿を確認した。

 

 

やはり、コーポレートキャッチは、

 

「生活者と企業を「快場」で結ぶ。」

になっていた。

 

仕方がないので、「この文字は商標登録までしてある

大事なキャッチフレーズなのだ」ということを

丁寧に説明し、送った原稿も「快場」になっている

ことを伝えた。

 

刷り直しをしていただくことにした。

だが、まだできて来ない。

 

向こうにしてみれば、この文字が商標登録してあろうが

なかろうが大成に影響はない・・・といった感じだ。

 

ましてや「売場」という日本語を、「快場」という

変な言い回しを使っているので、正してやった・・・と

いう雰囲気さえ伝わる。

 

 

生活者と企業を「快場」で結ぶ・・・

 

確かに、ロゴOval Linkの下に、6ポイントほどの小さい文字で

書いてある文字だ。

 

「快場」が「売場」に変わったところで、業務には

まったく支障がないだろう。

 

 

ただ、コーポレートスローガンとは、企業の思いが込められている

重要なものだということを認識してもらいたかった。

 

 

 

自然を、おいしく、楽しく ・・・カゴメ

 

水と生きる ・・・サントリー

 

安値世界一への挑戦 ・・・コジマ

 

目の付けどころがシャープでしょ。 ・・・シャープ

 

等々・・・

 

このスローガンがあるおかげで、企業は社会に何ができるのかを

提示し、旗印にして前に進むことができるのだ。

 

とくにうちみたいな中小企業は経営者の思いが

込められている。

 

 

生活者と企業を「売場」で結ぶ。 ・・・オーバルリンク

 

これではいけない。

 

生活者と企業を「快場」で結ぶ。 ・・・オーバルリンク

 

これがうちらしいのだ。

 

お客様が快く買い物できる売場、

そういうものを日本中につくっていきたい・・・

その思いが込められているのだ。

 

名刺ひとつでも、封筒ひとつでもこだわってしまう理由だ。

 

それはまるで、「積水ハウス」を「積水ハウチュ」

と呼ばれるようなものなのだ。

 

早く名刺刷り上がってほしい。

 

でないと、明日あなたに出す名刺は「積水ハウチュ」

になってしまう。

 

そうなったら、大変申し訳ありません!!


快場名刺

これが正しいコーポレートスローガン



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当たり前のことを当たり前にやる

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感動した・・・。

 

きのう、スカイツリーの10月から写真を

4枚掲載したが、感動したのは、

スカイツリーではなくて日比谷線だった。

 

たまたま画面に映っていたのだが、

日比谷線は不平を言わずもくもくと

毎日走っているではないか。

 

なんてすばらしい・・・。

 

私が毎日、元気で仕事ができるのは

日比谷線のおかげだった。

 

 

 

駅のキオスクで毎週、好みの週刊誌を買う。

 

デパートは10時から始まり、

レストランのお昼のランチは

温かいミートスープが出てくる。

 

パソコンを開くと、電子市場が開いていて

安い書籍を翌日届けてくれる。

 

バスはいつも通り8時に迎えに来てくれて

病院の待合室で1時間待つと医師の診察が始まる。

 

 

こんな何でもないことは、

どこかの会社の誰かがやってくれている。

 

この、どこかの誰かがやってくれるおかげで

日々の生活を安閑に快適に過ごすことができるのだ。

 

 

◆◆◆

 

あなたの会社は、どこかの誰かを安閑と快適に

しているだろう。

 

でも、時々確認してみよう。

 

ボルト1000本は翌日まできちんと配達しているだろうか。

 

原稿は毎月きちんと送っているだろうか。

 

フランス料理の鶏肉はきちんと50gセットされているだろうか。

 

広告のコピーは明日までにきちんと仕上がっているだろうか。

 

 

どこかの誰かを安閑と快適に過ごさせるために、

いつもの仕事をきちんとやり終えることが最善だということだ。

 

この写真の日比谷線を見て、そう思った。



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動いている会社に見せよう

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新聞の経済欄は暗い話が多かったが、
最近景気の底を打ったという。

が、経営者の見通しはまだ明るくない。

 

そもそも会社は浮き沈み激しいもの。

好調な企業でもつまづく時があるし、

下降気味の会社でもV字になるときもある。

 

かつてのユニクロも2002年ころは大幅減収だった。

 

大事なのは、売上が下降気味の時でも、

動くことが大事。

 

そして、「動いている会社」に見せることが大事。

 

 

今は下降気味でも、次の年、次の半年、次の3カ月に

回復するように策を練り、動いていくのだ。

 

それはどういうことかというと、

 

●いつも話題を振りまいている会社

●いつも何かやっている会社

●いつも進化している会社 

 

のように動いて見せるのだ。

 

 

新商品を次々に発表し、

イベントや展示会を打ち、

新しい試みをマスコミに発表している。

 

営業はよく動き、おもしろい提案をしてくれる。

 

メールは毎週来て、新しい情報を与えてくれる。

 

ホームページは、新鮮な写真と興味を引く記事が

毎週更新されている。

 

会議室では、新しく起す事業に対して、

営業が議論を戦わせている。

 

 

 

このように、

動いている会社は前向きなのである。

 

動くこと。

それは、小さい会社でもできる。

 

 

ただし、勘違いしてはいけない。

ただ動くだけではだめだ。

 

やみくもに営業して「仕事くれ!

では動いていないのと同じ。

 

オリエンテーリングのように、目標を決めて

周囲の環境を眺めながら動こう。

 

すると、宝の山にたどりつくのである。

 

当社も創業以来、山あり谷ありだったが

ずっと増収で黒字だった
の秘訣は、いつも動いていたから、だと思う。

 

さあ、いっしょに景気回復目指して、動きましょう!

















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顧問税理士のデータ

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd



電卓


カチャカチャカチャ・・・。

今日は当社の顧問税理士が来訪。

 

もうすぐ決算なので、TKCのデータベースから

当社の経営分析表を引き出している。

 

ダラララララララ。

 

たちまち、グラフとレーダーチャートが

出てくる。

 

科学的だ。

 

 

総合分析チャートでは、

 

○限界利益率

○経常利益率

○自己資本比率

○総資本回転率

○労働分配率

○流動比率

 

などが、

安全性分析

生産性分析

収益性分析

の各チャートで出てくる。

 

うーん、数字を追いかけるよりも

レーダーチャートや棒グラフの方が

わかりやすいな。

 

「このところ、ぜんぜん数字が

違いますねえ」

 

と税理士先生はおっしゃるのだが、

何が違うかというと、ビジネスモデルだ。

結論から言うと、

 

 

●仕入れをなくすことによって

収益とリスクをなくす

 

●分別発注することによって

中間をなくす

 

●借入金を減らし、固定費のムダを

なくすことによって損益分岐点を下げる

 

●モノで稼ぐよりもノウハウで稼ぐ

 

 

という、ここ数年の改造で、

当社はスリムになり筋肉体質になった。

 

 

そして、さ来月、創業7年目を

迎えるのである。

 

パチパチパチパチパチ・・・。

(年月は早いですねエ)














 

・・・・ VMDセミナーのお知らせ ・・・・・・・・・・

 

売場づくりを指導するにはどうすればいい?

VMDのプロフェッショナルになるには?

 

VMDセミナーの今回は、売場づくりのリーダー

VMDインストラクター」について詳しく論じます。

526日開催。

 

 

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本当の業務提携とは、Win Winの関係

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業務提携をする会社が増えている。

目的は、販路を広げたり、取扱い商品を増やしたりと
するケースが多いが、言葉だけで終わらないように
することが大切だ。

まずは、業務提携に聞こえるかもしれないが、
「業務提携と似ている言葉」を挙げよう。


●代理店

あなたの会社の商品を他社が取り扱う。
または、あなたの会社の商品を他社に売ってもらう。

これは、単なる代理店契約で、真の業務提携とは言えない。



●紹介・斡旋

あなたの会社の商品を他社が紹介してくれる。
または、あなたの会社の商品を他社が紹介してくれる。

これは、単なる紹介・斡旋で、真の業務提携とは言えない。



●広告

あなたの会社の広告で、他社や他社の商品をPRする。
または、他社の広告で、あなたの会社や商品をPRする。

これは、単なる広告で、真の業務提携とは言えない。

広告とはホームページやパンフレットなどもさす。




どうだろう。業務提携とは聞こえがいいが、
なんの機能もしていないケースが多いのではないか。

業務提携とは、お互いの会社がWin Winの関係で
共に利益があり、双方の未市場を開発できて、
新しいビジネスモデルを創出できる中・長期的な
戦略だ。

だから、ひとつの仕事をめぐって、利益割り当てが
7:3だとして、どちらが7を取って、どちらが3を取るか?
という「儲けをどちらがとるか」で押し引きするくらいでは、
業務提携とは言えない。

仕事を回しているくらいに考えたほうがいいだろう。



Win Winの関係とは5:5の関係で、双方の
強みを足すと、10でなく15になるというものだ。

「わが社は、顧客が少ないから、B社に顧客を紹介してもらおう。
紹介料を20%払えば、B社も儲かるだろう。
B社は扱い商品が多くなるし、いいことづくめだ。
よし、業務提携だ!」

こんな考えでは、業務提携はなりたたない。

せいぜい、B社の商品パンフレットに、わが社の
商品が小さく載って、それでおしまいだろう。
B社は、わが社の商品を売ろうと、必死になって
セールスするということはしない。



こんなことがあった。

私が広告会社にいた時に、学校関係の広告扱いが低い
テレビ局であるA局があった。
OLに人気の高い各種学校は、こぞって若い女性に
人気の高いB局やC局にCMを投下していた。

私は、学校関係の広告主を数社担当していたが、
学校・教育関係の広告主数を多くしようと、
A局にスクールフェアのイベントを
持ちかけた。

A局の特色として、デパートの広告主が多かった。

そこで、デパートの催事場でスクールフェアを行い、
デパートの閑散期対策として有効な販促、
シャワー効果にフェアを使おうと、テレビ局と企画をつくった。

それは、スクールフェアとテレビCMの紐付け
企画とした。

結果、

●A局は、他社に流れていた学校の広告主を開拓できた
●私は、学校の広告主数を2倍にできた。
●デパートは無料のイベントができ、かつ閑散期対策になった

ということで、Win Win Winの関係になった。

以後、数年その企画は続き、
結果的に私のいた広告会社の学校関係広告主扱いは
2.5億になった。



こういうのが、業務提携というのだろう。

単に、A局に担当している学校のCMを
扱ってもらうだけでは、代理店の関係だからだ。

業務提携ということで他社と話し合っているときに
「双方のメリットは何で、いまある市場を
それによって倍にできるか?」

考えてみよう。









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VMDで成功するお店づくりとは。2月24日開催。

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篤姫(あつひめ)に見る、人材活用術

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きのう、三田篤姫ツアーをしたので、
今日は、ビジネス的な観点から篤姫を捉えてみよう。

ビジネスの参考になるのは、篤姫の人の使い方だ。
とてもうまい、見事だ。



●和宮の使い方

慶喜が窮地のときに、朝廷から来た和宮を使って
朝廷に嘆願書を当てる。
「政敵」になった朝廷に対して、親類である
和宮を仲介してことを収めようとする。

これは、もとライバル会社の幹部を
うまく使って、コンペ(競合)を回避させようという
テクニックのようだ。

その結果、戦わずして勝つのだ。


●勝海舟の使い方

「勝を呼べ!」と、篤姫は
よく勝海舟を呼びつける。

自分と政治ビジョンが同じため、
同じビジョンの徳川家茂の手助け役として
大阪城に使わした。

社長の足りないところを補うため、
営業部長を社長室長兼任にしたようだ。

徳川株式会社の株主のような、篤姫だ。



●幾島の使い方

かなりのキャリア女性が大奥にはいるが、
幾島を使える人は篤姫以外にいないだろう。

幾島を従えて、西郷隆盛らの島津斉興征伐
を防ぐために、斉興のもとへ訪問し、
二人の息で、見事征伐を防いだのは見事。

使いにくいのが、会社に長年いるキャリア女性。
在社3.4年の篤姫は、うまくタッグを組んだ。



●将軍家茂の使い方

将軍を使うのは、上司を使うのと同じこと。
いや、社長を使うのと同じかもしれない。

家茂正室の和宮に相談なく、直接朝廷に
攘夷翻意を伝えさせる行動を起こさせたのは
さすがだ。

取締役女部長でもなかなかできないのではないか。


と、いうことで!

「篤姫」はかなーり参考になっている。

株主にも連絡が怠りがちになっている私に
とっては、学ぶ点がたくさんある。

当社にも、瀧山のようなキャリア女性はいるのだが、
なかなか使いこなせなくて・・・。

あ、いや、ジョークでした。










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道徳資本主義の時代が来る

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企業の不祥事が相次いでいる。

うなぎ、牛、ホテル etc

毎週といっていいほど、三面記事は
企業の不祥事のオンパレードだ。

こんなニュースを見るにつけ、ある人の言葉を
思い出す。

それは、私が大変お世話になった専門学校の
理事長の言葉だ。

「007さん、これからは道徳資本主義の時代ですよ」

道徳資本主義?

この言葉を聞いたのは、今から12年くらい前のことで、
当時はあまりピンとこなかった。

その理事長は、当時、中国の古書の読み聞かせの会を
開いていて、老子や孟子など先人の教えを説いていた。

ボランティアで放課後、毎月自ら教壇に
立っていて、地域の人に講義をしていたのだ。



道徳資本主義とは、人として経営を行う・・・
という教えだ。
この理事長の経営哲学ともいえた。

この言葉をはじめ聞いたときは、ちょっとストイックすぎるかな?
とも思った。
でもこの「道徳資本主義」という、一見「資本主義」に
相反した雰囲気の単語は印象に残った。

言葉の響きはあまり好きでないが、
今思うと、時代にマッチしている、いい言葉だと思う。



その学校は一切、営業のための接待を受けないという
ポリシーが一貫していて

●営業マンとの打ち合わせの喫茶店も割り感、
飲み食い・ゴルフもなし
●中元・歳暮は受け取らず
●媒体(テレビ局・新聞社)のプレミアムも一切受けず

※プレミアムとは、旅行券やイベント鑑賞チケットのこと


というものだった。
しかも、それが全教員徹底していた。



こんな道徳資本主義の背景には、
世俗に窮せず、純粋に業務を遂行することが大事・・・
という教えが垣間見えた。


私も、純粋に仕事が好きなタイプ!

長年お付き合いしている広告主でも
10年に一度酒を飲むかどうかくらいだった。

今でもそう。
ほとんどクライアントとはお酒のお付き合いがない。

純粋に仕事が好きで会社をつくった経営者が
けっこう好きで、理事長のような人の考えは
賛成する。

(あ、クライアントと酒を飲むのが悪いわけではないが)


純粋に仕事が好きな人は、商品を偽ってまで
儲けようとは思わないだろう。

純粋に仕事が好きな人は、商品が売れなかったら
売れるまで努力するだろう。

純粋に仕事が好きな人は、がんばって仕事をして
それでもだめだった場合は、潔く撤退するだろう。


そして、私の会社は企画力がメインなので、
ある会社と企画力で負けたら、潔く負けを認めるだろう。

政治力や接待攻勢で負けたら悔しいが、
企画で負けた・・・となると、精一杯企画を出し切って
負けた、というすがすがしい余韻が残るのである。









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