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  • 2012.12.24 Monday
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グループインタビューとミラー その2

 ----------------------------------------------- Oval Link Co.,Ltd



グループインタビューする時には、さりげなくユーザーを

集めるのがいい。

 

「うちの商品の調査ですよ」と言ってしまうと、

普段使っている商品の悪口をいったりしなくなる。

 

逆にほめちぎってしまう。

なぜなら主催者から謝礼が出るのに、悪口は言えないだろう。

 

これでは、調査の意味はなくなる。

 

 

そんな時は、まったく架空の団体をつくって

暮らしの手帳のように、「消費生活を豊かにするために」

などと銘打ってミーティングを開く。

 

会議室でやらずに、ホテルの喫茶ルームを使って

紅茶とケーキを出してなごやかな雰囲気で行う。

 

 

例えば、カー用品に対するグルーインを開く場合は、

「車生活をオシャレにする委員会」という架空の会をつくる。

 

「車生活をオシャレにする談話会」事務局から

顧客にお茶会の電話が行く。

 

「うちが加盟している団体なので

協力してやってくれませんか」

などとお店からすでに顧客に連絡がいっているので、

怪しい団体でないことはわかっている。

 

だから、顧客はすぐに協力してくれる。

 

顧客は、2時間で5000円もらえるし、お茶もケーキも

出るし、「僕でも役に立てば」と、軽く腰を上げてくれる。

 

ホテルのお茶会で散々しゃべって満足。

顧客同士知り合いになれたし、社会の役に立っていると思う。

 

しかし、バッチリ一元一句モニタリング

させていただいているのだ。我々は。

 

もちろん個人情報なので、公にすることは全くないが

グルーインとはこんなカラクリなのである。

 

グルーインとは、「これはグルーインです」

と決して主催者は言わない調査法だと心得よう。

 

■□■

 

あなたに、いずれお店から「お茶を飲む会」のお誘いが

来るかもしれない。

 

しかし、それはグルーインで、紅茶をすすって

お話ししているあなたの会話はすべてモニタリング

されていると心得よう。

 

キャーーーーッ!!



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グループインタビューとミラー その1

----------------------------------------------- Oval Link Co.,Ltd

 


グループインタビューというものを知っているだろうか。

 

パネリストという、10人弱の人を読んで

ひとつのテーマについてディスカッション形式で

1時間ほど語りあう調査法だ。

 

パネリストは、主に顧客の中から選別されるか

これからの想定ターゲットから選別される。

 

司会進行役がディスカッションを活発にして

パネリストの本音を聞き出す。

 

その本音が、調査主体企業の参考になるのである。

 

このグルーイン、

私が広告会社にいた時は活発にやっていた。

 

おもしろいのはミラーだ。

ディスカッションルームの壁には

鏡があり、その鏡を通して、ディスカッションの成り行きを

私たち主催者側は見守る。

 

もちろん、私たちは鏡の裏だ。

刑事番組さながら、息を殺してパネリストの発言と

表情を伺う。

 

あるとき、カー用品についてのグルーインをした時のこと。

 

パネリストが三々五々入室してきた。

その中の堀江門みたいな人が、鏡を見て髪形を整え出した。

 

もちろん、鏡の裏に私たち調査チームが10

いるのは知らない。

 

その彼、堀江門に本当によく似ていた。

どうも、つむじが気になるらしい。

バサッと髪を上にあげた瞬間、「決まった―今日のオレ」

というような雰囲気だったので、これにはププッ。

 

周りの者が私にジロ。

 

危ない、危ない・・・。

彼もどうやら気がつかなかったようだ。

 

 

また、あるときは、室内の防犯カメラで

モニターすることもある。

 

私たちは、別室で一部始終を見ている。

このカメラ、自分で操作できるので、

気になる人がいたら、ググーーーーッと

アップして顔の表情を伺うことができる。

 

美人はいないかな・・・。

話が面白くないと、ついついカメラをいじってしまう。

 

湾岸警察の映画で、犯人を防犯カメラで探す

あのシーンのようだ。

 

と、まあグループインタビューは、あくまで

消費者の本音を探すこと。

 

ミラーから見ているクライアントと調査会社は

進行に立ちあう刑事のように注意深く

成り行きを見守るのみである。

 

■□■

 

何かの調査でパネリストに選ばれたあなた。

 

会議室に大きな鏡があったら、気をつけよう。

その後ろには10人位調査員が潜んでいるかもしれない・・・。

 

つづく




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提案しないと営業はどうなるのだろう

----------------------------------------------- Oval Link Co.,Ltd

 


と、広告会社に勤めていたある日、私は思った。

 

当時、私はメインクライアントを3.4社ほど持っていた。

私は、提案は広告マンの務めということで、依頼された

物件は元より、自主提案をバンバンしていた。

 

しかし、さすがに15年、20年も同じクライアント

を担当していると飽きが来る。

 

ある日、提案をしなかったら、クライアントは

どんな反応を示すのだろう・・・と思い、

あるクライアントに、しばらく提案しない期間をつくった。

 

どのくらいだったろうか。

2.3ヵ月くらいかな・・・。

 

もちろん、依頼された物件は企画立案していたのだが、

自主提案をやめたのだ。


 

結果は如実だった。

 

007さん、最近提案がないね」

 

B社はこんなん持ってきたよ」

 

とクライアントは不満を持った。

 

 

 

当時の私の営業スタイルは、AE

 

エーイーと呼ぶ。

つまり、Account Executive

アカウント・エグゼクティブといい、

広告主のほとんどの広告を扱うメイン広告会社の

営業担当を言うのだ。

 

クライアントは、AEにメインの広告をドッカと出し、

残りの20%くらいを他の広告会社に出す。

 

だから、AEの広告会社は、広告主の商品がよく売れるように

日々いい企画を出し続けなくてはいけない。

 

でなければ、他のAEになりたがっている広告会社に

仕事をとられていってしまうのだ。

 

 

そんなわけで、AEたる私は、メインクライアントを

10年、20年かけて守って来たのだが、たまにこんなことを

してしまったのだ。

 

(当時のクライアントさん、スンませんでした)

 

ちなみに、上記のような不満言葉が出始めたところで

私はもとの提案営業に戻ったので、大事はまったくなかった。

 

AEは提案が命なのであった。


 

しかし、こわいのは引き継ぎだ。

前の営業マンがすごく敏腕で、提案活動抜群のAEだったら、

引き継ぎする人は大変。

 

クライアントが前の人と比較してしまうからだ。

こんな時、広告会社は入れ替わることが往々にしてある。

 

他の、抜群に提案活動をしてくれて、いい結果を出す

広告会社に移行してしまう。

 

私は、務めていた会社では、いっさい引き継ぎがない

新規開拓専門だったので、こういう不満を持っているクライアントに

たくさんの提案活動をして、パートナーにさせていただいた。

 

やっぱり営業は提案なのである。

 

さあ、競合に取られないように、日々押しまず

いいアイデアを出し続けましょう!


 

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ビジネスで私言葉は ほどほどに

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd

サラリーマン時代、
同じ会社に10年以上いると、部下や後輩が
たくさんできてくる。
いっしょに仕事をする時間もできる。

ある日、クライアントからクレームがあった。
同じプロジェクトをしている後輩が
なにかしでかした。

お詫びに行くと、クライアントがねっちりと
後輩のクレームを言うのだが、その中に
「●● (後輩の名前)さんは、あなたと同じ言い方に
なってしまって困る」

というのだ。

どういうこと?と聞くと、語尾やセリフが
そっくりだということらしい。

それはクレームにあたらないとは思ったが、
ふざけているようで、嫌なようだった。

私といっしょに営業をしている後輩は、
知らず知らずのうちに、私の決めゼリフや
口調の特徴がうつったらしい。

「・・・ということで」
「いやあ・・・」
「なるほどお」

というような・・・。


私、そんなに風にいっているのかな?

そういえば、結婚式の電報に、
「いやあ、と笑ってごまかすのはやめてほしい」
とユーモアたっぷりに書かれていた・・・。

確かに、どんな場面でも「いやあ」といっているようだ。
いやあ・・。


■ □ ■


こんなこともあった。

よく仕事を頼んでいた印刷会社が会社を解散するというので、
広告主のチラシの製版が入った封筒を返してもらった。

すると、封筒には、「●●(前いた会社名) 007でーす」
と書かれていた。

な、なんと・・・。

封筒を返却いただいたのは、解散直後だったので
送る側も、封筒の表面を確認する余裕がなかったらしい。

事務所の女性が、製版を識別するために
私の名前を封筒に記したのだろう。

と、すると、その会社に電話したとき
私は「007でーす」と頻繁にコールしていた
ことになる???

そうなのか? と思って、そのときはガクゼンとした。

今はどうなのか?

「オーバルリンクでーす」
と電話で応えているのだろうか?

ガラガラガラ・・・
(ダンディなイメージが壊れる音)


■ □ ■


売場塾では、毎回教室の後ろに必ず
私の授業をチェックするマネージャーがいて、
私の言い方や、言い回しをチェックしている。

授業が終わった後は、ワードにアドバイスがみっちりだ。

「語尾を笑って終わっている」
「トレンディな・という言葉は、死語」
「近所のおばさん・という言い方は失礼」

などなど。

マネジャーいわく、前よりはアドバイスする行数が
減ったが、まだまだらしい。


実は、私の会社、電話で新規営業アプローチするマニュアルは
できていて、それを見ながら電話で新規開発するときがある。
最初の第一声は、はずしてはいけないから、
マニュアルをみっちり見てから電話するようにしているのだ。

とすると!

受けたときのマニュアルも必要かもしれない。

このブログを書いていて、そう思った
たった今である・・・。









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人望が人を動かす

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広告マンだったころ、行きつけのバーがあった。
そこはスペインのバールのようになっていて、
誰もがフラリと来られて簡単な食事も食べることができた。

そんなバーは広告クリエイターの溜まり場だった。

私もよく行った。
軽い飲み物をあおりながら、広告や番組制作の
ミーティングなどをよくした。

(ちょっぴり合コンもやった)


ある日、バールのママが言った。

「最近、売上が減ってきているので、知恵を貸して欲しい」

OKです、と私が言ったホンの数日後の夜、
いろいろな人がバールに集まってきた。

コピーライター、
グラフィックデザイナー、
企画営業、
テレビ局、
クライアント・・・。

カクテルやビールを飲みながら、
ブレーンストーミングした。

コピーライターは、メニューを替えたらどうか?と話した。

グラフィックデザイナーは、「おひとり様」でも
気楽に入店できるようにカウンターを工夫したらどうか?と話した。

私は、団体向けに新しいセット企画はどうか?と話した。



各自いろいろな意見が出て、こんな感じに収まった。


●新しいメニューをつくり、パンフレットを一新

●10万円ポッキリで30人食べ放題!

●結婚式の二次会や会社の歓送迎会に利用できるように
貸切企画をつくる

●以上を安いタウン誌に掲載する

など。


できたメニューを私が写真撮りし、コピーライターが
メニューの文句を考えた。
(クライアントは皿洗いを手伝った)

さっそく広告を出しところ、この「10万ポッキリ企画」が
売れに売れて、お店は景気がよくなっていった。

もちろん、私も営業の傍、会社関係や知人に
この店を紹介し、のべ100人くらいは動員した。


この話、選りすぐりのクリエイターが集まって
さぞかし、高くついただろう・・・と思うだろうが、
タウン誌の広告代以外はすべてロハ。
しかも、宣伝会議の時の飲み食いは各自持ち。


ではなぜボランティアでこんなに人が知恵を出してくれるかと
いうと、理由はバールのママの人望にあった。

けっこう気さくな性格をしているので、人受けがよく、
気軽に人が集まってくれるのだ。

もちろん、街中の広告会社がひしめいている
すぐ近くに店があったのも功を奏していたが。


この頃は世知辛い世の中になってきたので
「ちょっと集まろうか」といって来る人々も
減る傾向になってきているのではないか?

人が、損得抜きにして集まったところは、息抜きできて
話していても快い。
そこは自由な発想が生まれやすいのである。

どこの誰がどんだけ儲かる・・・という考え方よりも
遊びでもいいから「寄ってみようか」のノリで、
仕事をたまにはしたいと思っている。










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      京王線「聖蹟桜ヶ丘」駅下車徒歩3分
      ※新宿駅より京王線「聖蹟桜ヶ丘」まで27分
参 加  無料 先着15名様

エコロジーなオフィス生活

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd

広告代理店にいて、「アースデザイン・マインドミュージック」
というラジオ番組をプロデュースしていたときのこと。

この番組のスポンサーのCMは1分CMで
エコとか環境とかを長々うたっていた。
再生紙のメーカーだったからだ。

「自分もできるエコ活動ってないかな?」

と、ふと思った私は、ノートブックに仕事のメモを
するのは止めて、すべて書き損じた企画書の裏や
いらなくなったタイムテーブルの裏をメモに使うことにした。

実際のところ、広告会社の事務所には、裏が使える紙が多い。
毎回、テレビ局やラジオ局から大量のタイムテーブルや
企画書が来るが、月が終わるといらなくなってしまうからだ。

それがもったいないので、それらの裏もメモに
使うことにした。

※タイムテーブルとは番組の編成表のこと。
掛け軸のように大きい。


もちろん、クライアントの目の前では
それでは格好悪いので、普通のメモ帳は使うが
オフィスでメモを清書する場合は、
メモ帳を不要なコピー紙の裏にそのまま貼った。

書き写すテマが省けて、楽チンになった。

エコ活動を社内にも広めよう・・・ということで、
タイムテーブルをA5に切って手製のメモ帳として
社員に配った。


ある日のこと、テレビ局とわが社共同の
イベント事務局から呼び出しを食った。

「007さん、勘弁してくれる?」

と、テレビ局員が差し出すタイムテーブルの
裏には、他局のタイムテーブルで、しかもナナメの赤線が
入っていた。

※ナナメの赤線とは、スポットをこの番組に
挿入する・・・という意味。



しまった!
ボツになった他局の書き損じのタイムテーブル
を事務局のメモ帳に提供してしまっていたか・・・。

それだけではなかった。
書き損じの見積書、企画書が大量にメモ用紙に
なっていた。

A4を1/4しかカットしていないから、近くのメモ用紙を
つなぎ合わせると、容易に企業機密が・・・。

し、しかも、同スポンサーで他局のタイムテーブルが
露わになっていた。

「このクライアントにスポット出させてくれる?」
と今度はテレビ局の逆襲が始まる。


■ □ ■


その後すぐに、捨てる書類はシュレッダー、
メモは真っ白無垢なノートに書きとめる元の姿に
戻ったのだった。

それどころか、封筒の宛名は黒マジックで消して
破ってからゴミ箱に捨てる・・・
というクセがついたのである。

教訓。

企業機密は公共のメモ帳にするのはやめよう。
シュレッダーに回すか、自分個人のメモ用紙にしよう!











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広告マンの営業スタイル その2

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Oval-Link Co.,Ltd

自転車営業スタイルの改善点は下記の通り。

●自転車からバイクに換える。
クライアントは近場なので、バイクの方が都合がいい。

●ファッションを換える。
スーツスタイルからジャケットスタイルの
カジュアルな服装に。

●ビジネスバッグはゼロハリに。
ちょうどバイクの足元に置けるから。

ということで、自転車はべスパを買ってもらうように
支店長に交渉。
当時「探偵物語」で松田優作がべスパに乗っていた。
これだ!ということなのだが。

しかし、さすがに大手バイク会社がクライアント
の同社で、そんな稟議が通るはずもない。
代わりに「ジョルノ」(だったか?)という
べスパによく似ていたバイクを購入してもらった。

色は、ブルーグリーンのスクーター。
なかなかよかった。
そこで皮製のゴーグルつきヘルメットを購入。
クラシックで決めた。

服装は、「会社帰りに釣りにいける服装」
というコンセプトで、コーディロイを2着ほど買った。
ひとつは肘当てつき。
コートは、ロンドンで買ったバブアの深緑色の
オイルコートを着ることにした。

ネクタイはミラノで買った無地のニットタイに、
シャツはなるべくオックスフォードにした。

●全体的にアウトドア・カジュアルだが、
ゼロハリでビジネスライクに締める

という感じ。

うーん、カンペキ!


雨の日にオイルコートを羽織ると
オイルでズボンがシミになるという
欠点があったが、ほぼそれが静岡での
私の営業スタイルとなり、転勤まで
ずっとそれを通していた。


「これで、私のイメージも変わるだろう」

と、安堵したある日のこと、本社に出張する機会があった。


本社に来た制作部長が私を見るなり、

「やあ、バイクで営業しているんだって?
相変わらずガンバッているね」

「・・・」


それからのこと。
支社支店でも、言われることは
「バイクで営業している007」
だった。

ほとんど印象は変わっていなかった。

自転車からバイクに呼称が変わっただけだった。


それ以来、バイクをやめてなるべく自動車か
徒歩で営業する私の姿があった。


おわり







●VMDの用語を調べるには
>>VMD用語辞典

広告マンの営業スタイル

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20代半ばくらいだったか、
広告会社の地方支店にいたときのこと。

「この間の君の話はおもしろかったよ、
ぜひ本社のみんなに聞かせてくれないか」

と本社の常務から支店長経由で私に
講演依頼の話があった。



実は、数週間前、支社支店合同のトーク大会
にて「足で稼ぐ営業」というテーマで
私が話をしたのだ。

それがとてもウけたのだった。

何がウけたかというと、

●自転車で営業をしている社員
●とにかく飛び込みで新規客をとってくる社員

ということだった。

当時、新入社員で客がいなかったので、
飛込みをしていただけなのだが、
こういうタイプの社員は珍しいという。

それから2週間後、日比谷のプレスセンターで
本社社員の前で話をしたが、それもウけて
ますます、「自転車で飛び込みをしている営業マン」
ということで全社的に有名になってしまった。

(単に話がおもしろかっただけかもしれないが・・・)


静岡支店から本社や支社に出張でいくと、
「やあ、自転車でがんばっているそうだね」
という感じ。

うーん、クライアントが会社からすべて6Km以内に
あるので自転車が効率いいだけなのだが・・・。


しかし、自転車の営業というのはあまり
イメージよくないな。
流行の最先端をいっている広告会社のイメージではない。

真夏の暑い日でも、キーコキーコというイメージだ。
ぴカッと冴えたスタイリッシュな広告マンという感じがほしい。

そこで、営業スタイルをイメチェンすることにした。

つづく








●VMDの用語を調べるには
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お客様の会社名は正しく覚えよう!

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広告会社2年目のある日。

クライアントである自動車販売店と、テレビCMの
打ち合わせをしていたときのこと。

企画書を見ていたクライアントは静かに言った。

「007さん、うちの会社名が違う」

「え?」

「うちは、「いすず」じゃなくて、「いすゞ」なのだが」

「す、すみません・・・」

そう、いすゞ自動車は、いすゞであって、
いすずではなかった。

このむずかしい、書き慣れていない「ゞ」。

うかつだった・・・というか軽率だった。


本当は、軽率を通り越して、「無礼」
の範疇になっていただろう。

会社名を間違えるとはぬあにごとだア!
と起こられても仕方がなかったのだが、
やさしいお客様だった。


会社名を正しく書くことはむずかしいことなのだろうか?

業社からの見積もりは、ときどき
「オーバルリンク株式会社」と書かれる。

うちは「株式会社オーバルリンク」なのに・・・。

多分、相手は失礼だとは思っていないのだ。

私なら、書く前にこの会社は前株だったか?
後株だったか?
名簿を見直すのに!



税理士事務所から来た最初の書類は
有限会社オーバルリンクと書かれていた。

うーん、株主を紹介してくれた事務所なのに・・・。
そのままだと、このブログタイトルは
「有限会社創業日誌」になってしまう・・・。


「フカザワさん、いかがですか?」

東京人はほとんど、フカサワと呼んでくれない。
名刺を出して、フカサワですか? フカザワですか?
と聞き返してくれない。




先週契約を交わしたプロバイダーも
契約書にスラスラ・・・「フカザワ」とルビを振っていた。

うーん・・・。




東京に転勤になったとき、家電量販店の担当になった。
家電メーカーと広告のやりとりをすることが増えた。


●キヤノンはキヤノンであって、キャノンではない。

●富士フイルムは富士フイルムであって、
富士フィルムではない。

●ヴァージングループはヴァージングループであって、
バージングループではない。

よしよし、ちゃんと書けている。
メールひとつにも気をつけて書こう!




あるとき、ITベンチャーと取引することが
できて、文書のやりとりをする過程で気がついた。

あれ、オーケーウエブって、オーケイウェブだったんだ!
しまった・・・。

そのとき、取引して1ヶ月過ぎていた。

(この会社、今ではオウケイウエイブ、
いや、オウケイウェイヴ と上場して名前を代えている。
うーん、相変わらず正しく覚えていないナ)




先週、売場塾受講生から、メールが来た。

「深沢康秀様、来週の講義よろしくお願いします」

うーん、深沢康秀・・・。
誰だろう?


ヒントはこちら。
株式会社オーバルリンク 会社概要

初めて広告を依頼されたら、まず聞こう! その2

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今日は、昨日の続き。


5. あなたの商品の販売チャネルはどこですか?

デパート、スーパーマーケット、スポーツ用品店・・・。
靴はいろいろなところで売られている。

同じ靴が、すべての靴の売場に並んでいるとは限らない。
その靴がある場所によって、どんな人を靴の対象に
選んでいるのかがわかる。



6. 広告はどのようにお考えですか?

「それを知りたいから頼んでいるんじゃない!」
といわれそうだが、依頼者の心の中には広告媒体の
好みがあるに違いないのだ。

スポーツ誌に出したい、テレビをやりたい、
交通広告はどうか・・・など思いをお聞きしていこう。



7. 財務状況

新規の広告主の場合は、取り払いが肝心。
だが、そういうことだけではない。

財務が健全な会社ほど、社会的な信用はあるのだ。
どんな大会社で上場してようが、つぶれる会社は
つぶれる。
財務が不健全だからだ。

健全な会社ほど、消費者に信頼させるものだと
いうことを認識しよう。

ただ、財務状況は単刀直入には聞けないので、売上や
伸び率、株価などを聞いてみよう。




・・・と、広告の営業マンが、広告の依頼を受けた
新規の客に最初に聞かなくてはいけないことを書いた。

これは、逆に言うと、創業者のあなたが広告をする場合、
整理しなくてはいけないことである。

広告作業の一番最初は「コンセプトを考えること」だ。

「当社はこんな会社です」ということを、
創業者は簡単な言葉で、得意先に言わなくてはいけない。

コンセプトは7つのポイントを整理すると
だんだんわかってくる。

当社の、
「企業と生活者を売場で結ぶ」というコンセプトも
7つのポイントを整理して生まれたのだ。

コンセプトを考えるのは、
広告を時だけではない。

会社案内やホームページなどの営業ツールを作るとき、
新規開拓に会社をプレゼンするときなど。
表現をまとめるためにも必要だ。

7つのポイントは広告マンならずとも、
創業者のあなたにも必要なポイントである。







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