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- 2012.12.24 Monday
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グループインタビューする時には、さりげなくユーザーを
集めるのがいい。
「うちの商品の調査ですよ」と言ってしまうと、
普段使っている商品の悪口をいったりしなくなる。
逆にほめちぎってしまう。
なぜなら主催者から謝礼が出るのに、悪口は言えないだろう。
これでは、調査の意味はなくなる。
そんな時は、まったく架空の団体をつくって
暮らしの手帳のように、「消費生活を豊かにするために」
などと銘打ってミーティングを開く。
会議室でやらずに、ホテルの喫茶ルームを使って
紅茶とケーキを出してなごやかな雰囲気で行う。
例えば、カー用品に対するグルーインを開く場合は、
「車生活をオシャレにする委員会」という架空の会をつくる。
「車生活をオシャレにする談話会」事務局から
顧客にお茶会の電話が行く。
「うちが加盟している団体なので
協力してやってくれませんか」
などとお店からすでに顧客に連絡がいっているので、
怪しい団体でないことはわかっている。
だから、顧客はすぐに協力してくれる。
顧客は、2時間で5000円もらえるし、お茶もケーキも
出るし、「僕でも役に立てば」と、軽く腰を上げてくれる。
ホテルのお茶会で散々しゃべって満足。
顧客同士知り合いになれたし、社会の役に立っていると思う。
しかし、バッチリ一元一句モニタリング
させていただいているのだ。我々は。
もちろん個人情報なので、公にすることは全くないが
グルーインとはこんなカラクリなのである。
グルーインとは、「これはグルーインです」
と決して主催者は言わない調査法だと心得よう。
■□■
あなたに、いずれお店から「お茶を飲む会」のお誘いが
来るかもしれない。
しかし、それはグルーインで、紅茶をすすって
お話ししているあなたの会話はすべてモニタリング
されていると心得よう。
キャーーーーッ!!
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グループインタビューというものを知っているだろうか。
パネリストという、10人弱の人を読んで
ひとつのテーマについてディスカッション形式で
1時間ほど語りあう調査法だ。
パネリストは、主に顧客の中から選別されるか
これからの想定ターゲットから選別される。
司会進行役がディスカッションを活発にして
パネリストの本音を聞き出す。
その本音が、調査主体企業の参考になるのである。
このグルーイン、
私が広告会社にいた時は活発にやっていた。
おもしろいのはミラーだ。
ディスカッションルームの壁には
鏡があり、その鏡を通して、ディスカッションの成り行きを
私たち主催者側は見守る。
もちろん、私たちは鏡の裏だ。
刑事番組さながら、息を殺してパネリストの発言と
表情を伺う。
あるとき、カー用品についてのグルーインをした時のこと。
パネリストが三々五々入室してきた。
その中の堀江門みたいな人が、鏡を見て髪形を整え出した。
もちろん、鏡の裏に私たち調査チームが10名
いるのは知らない。
その彼、堀江門に本当によく似ていた。
どうも、つむじが気になるらしい。
バサッと髪を上にあげた瞬間、「決まった―今日のオレ」
というような雰囲気だったので、これにはププッ。
周りの者が私にジロ。
危ない、危ない・・・。
彼もどうやら気がつかなかったようだ。
また、あるときは、室内の防犯カメラで
モニターすることもある。
私たちは、別室で一部始終を見ている。
このカメラ、自分で操作できるので、
気になる人がいたら、ググーーーーッと
アップして顔の表情を伺うことができる。
美人はいないかな・・・。
話が面白くないと、ついついカメラをいじってしまう。
湾岸警察の映画で、犯人を防犯カメラで探す
あのシーンのようだ。
と、まあグループインタビューは、あくまで
消費者の本音を探すこと。
ミラーから見ているクライアントと調査会社は
進行に立ちあう刑事のように注意深く
成り行きを見守るのみである。
■□■
何かの調査でパネリストに選ばれたあなた。
会議室に大きな鏡があったら、気をつけよう。
その後ろには10人位調査員が潜んでいるかもしれない・・・。
つづく
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と、広告会社に勤めていたある日、私は思った。
当時、私はメインクライアントを3.4社ほど持っていた。
私は、提案は広告マンの務めということで、依頼された
物件は元より、自主提案をバンバンしていた。
しかし、さすがに15年、20年も同じクライアント
を担当していると飽きが来る。
ある日、提案をしなかったら、クライアントは
どんな反応を示すのだろう・・・と思い、
あるクライアントに、しばらく提案しない期間をつくった。
どのくらいだったろうか。
2.3ヵ月くらいかな・・・。
もちろん、依頼された物件は企画立案していたのだが、
自主提案をやめたのだ。
結果は如実だった。
「007さん、最近提案がないね」
「B社はこんなん持ってきたよ」
とクライアントは不満を持った。
当時の私の営業スタイルは、AE。
エーイーと呼ぶ。
つまり、Account Executive、
アカウント・エグゼクティブといい、
広告主のほとんどの広告を扱うメイン広告会社の
営業担当を言うのだ。
クライアントは、AEにメインの広告をドッカと出し、
残りの20%くらいを他の広告会社に出す。
だから、AEの広告会社は、広告主の商品がよく売れるように
日々いい企画を出し続けなくてはいけない。
でなければ、他のAEになりたがっている広告会社に
仕事をとられていってしまうのだ。
そんなわけで、AEたる私は、メインクライアントを
10年、20年かけて守って来たのだが、たまにこんなことを
してしまったのだ。
(当時のクライアントさん、スンませんでした)
ちなみに、上記のような不満言葉が出始めたところで
私はもとの提案営業に戻ったので、大事はまったくなかった。
AEは提案が命なのであった。
しかし、こわいのは引き継ぎだ。
前の営業マンがすごく敏腕で、提案活動抜群のAEだったら、
引き継ぎする人は大変。
クライアントが前の人と比較してしまうからだ。
こんな時、広告会社は入れ替わることが往々にしてある。
他の、抜群に提案活動をしてくれて、いい結果を出す
広告会社に移行してしまう。
私は、務めていた会社では、いっさい引き継ぎがない
新規開拓専門だったので、こういう不満を持っているクライアントに
たくさんの提案活動をして、パートナーにさせていただいた。
やっぱり営業は提案なのである。
さあ、競合に取られないように、日々押しまず
いいアイデアを出し続けましょう!
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